該如何對接資本市場?這對於創業公司而言至關重要

從1990年底證券交易所創立到現在差不多有26年的時間，中國整個資本市場的曆史，跟國際資本市場的曆史相比，它其實是非常短的。而中國資本市場已經發展到有五層結構，這是蠻了不起的一件事情了。不過，這個資本市場也是很不成熟的。

在中國資本市場的五層結構中，第一個是主板，1990年底成立，主要是一些大型藍籌股企業。接下來是中小板，2004年在深圳開設，中小板是一個過渡型板塊。2009年，創業板設立，主要是一些科技成長型企業，但這個創業板跟真正意義上的創業也不是完全的掛鉤，因為其中的企業在市場中已經比較成熟。真正的創業板應該是第四個層次——全國性場外市場，這個就是我們時常提的新三板，新三板是從2006年中關村股權報價系統開始，逐步發展起來的，經過2012年IPO荒後，2013年新三板的發展速度就比較快了。最後一個層次是區域性場外市場，像浙江股權交易所，上海股權交易所等。

現在，主板、中小板、創業板這個三個層次的融資能力相當強，而後面兩個層次的融資能力比較弱。國家現在也在采取一系列措施，提升新三板的活躍度，這個目前還在商討，整個市場的流動性不是很強。

創業者們經常在問一個問題：究竟該如何對接資本市場?顯然，這對於創業公司而言，至關重要。

但在此之前，你應該先了解投資人最關心的三個問題：你在做什么?為什么要給你投資?投資能帶給投資人什么好處?

當然，提前做好股權結構設計也絕對不容忽視......

如何引入資本?

談到融資，首先需要問的問題是：作為創業者，你准備好了嗎?如何吸引投資人?

為什么要引入資本?

引入投資人的目的有很多，其中有三大原因最為常見：

一、企業資金不足

企業資金不足這個問題在諸多創業型企業都是存在的，無須贅述。

二、尋找戰略合作夥伴

尋找戰略合作夥伴，實現業務互補，這種情況也頗為常見。比如不久前，樂視並購酷派，就是為了尋找用戶和擴展業務。甚至BAT也經常在創業型企業中尋找自己業務擴展中相關的企業進行投資，這也是創業公司的機會。

三、提升企業知名度和公信力

這在互聯網金融領域尤其明顯。近段時間，國家出台了與互聯網金融相關的規范意見，基於此，許多互聯網金融企業更希望通過引入投資人尋求安全感。當然，他們需要引入的戰略投資人大多是國企、上市公司、銀行類的金融機構。

引入投資的過程就像談戀愛，雙方要對上眼才可能成功投資。知己知彼，百戰不殆，作為被投資的一方，作為創業型企業，我們應該了解投資人最關心什么樣的問題。

投資人最關心什么?

實際上，投資人最關心的四個維度的問題：第一是方向，第二是商業模式和盈利模式，第三是團隊，第四是行動計劃。

一、方向

我們經常說：站在風口上，豬也會飛。而方向其實就和風口有關系，這是投資人非常關注的一點。

投資基金本身是有定位的，他們不會胡亂投資，也並非什么行業都投。這時候，投資人最關心的就是你的項目屬於哪個行業，以及你的細分定位。

前幾年，我們會看到：門戶網站很容易能拿到投資;到後來，社交類網站有比較火;再之後，電子商務類的網站又站上風口;演進到現在，B2B的企業似乎更能引起投資人的關注。

由此，我們可以看到，風口其實是在不斷變化的。但創業者不可能一味地去捕捉風口，創業的路徑一定是源於你自身對產業的分析，判斷這是否是一件有價值的事情，以及當下的條件和時機是否適合。

二、商業模式和盈利模式

我們知道，創新一般體現在兩個方面：

一方面是技術創新，這包括一些大的變革，也包括一些小技術上的改進。

另一方面，是在商業模式方面的嘗試。比如我們法大大項目本身就是一個商業模式上的創新。以前，電子簽名這個行業是做項目、賣軟件，並且，這種電子簽名技術一般是在一家企業或者一個系統內部使用。而我們改變了這種模式，在雲端為企業服務，按照簽署合同的次數來收取費用，這是典型的商業模式變革。

三、團隊

團隊過往的職業經曆對於吸引投資人是很重要的。現在的投資人大多很關注你的團隊本身，他們會考慮你的團隊成員的工作經驗能否完成這個項目，或是達成所提出idea的目標。

比如：你的項目是互聯網領域的，那么投資人可能會關注你的團隊成員有沒有BAT工作經驗，或是其他大型互聯網公司的工作經驗。

四、行動計劃

投資人一定會關注你團隊的整體運營策略，包括執行力方面的一些考察。

將這四個維度的問題彙集起來，就變成了投資人最關心的三個問題：你在做什么?為什么要給你投資?投資能帶給投資人什么好處?

一、你的項目是什么?

作為創業者，能不能以一段簡要的語句來概括你所做的項目?如果你用10分鍾都講不清楚自己做的是什么樣的項目，其實對投資人而言，是缺乏吸引力的。

另外，投資人很關心你的產品有什么樣的創新點，你需要講清楚你的產品，是技術上的創新還是商業模式上的創新?對此，創業者應當有清晰的認識。

不僅如此，能為客戶創造什么樣的價值，是很重要的問題。既然涉及到為客戶創造價值，就意味著你得理清自己的商業模式，市場規模，以及主要的客戶人群。

我們在融資的時候，投資人都會問到關於市場規模的問題。當然，並不是說市場規模有多大，你就能占據多大的市場，實際上，這裏只是想問，你能占據的市場規模有多大。

二、為什么要給你投資?

這涉及到對你團隊能力和團隊背景的考察。當然，你還得了解競爭對手的狀況，然後說服投資人，為什么投你，而不是投資給你的競爭對手，這尤為重要。

當然，企業技術方面的底蘊、市場定位等都會影響到投資人的決策，這也是需要清楚地告訴投資人的。

另外，創業者對項目風險要有清晰的認識，你必須對你的項目所面臨的風險胸有成竹，並告訴投資人，有什么妥善的方法有效應對。

三、投資回報

這涉及到這筆投資具體需要多少錢、這筆錢怎么用、未來發展規劃是怎樣的、多久能實現盈利、給投資人多少股份、退出機制是怎樣的、公司未來的估值問題。

這都是投資人最關心的問題，你必須從這些方面告訴投資人，他能從這筆投資中獲得什么回報。

仔細研究你想接觸的基金

在對接投資人的道路上，創業者除了了解投資人所關注的問題之外，我們必須要了解投資人本身的背景。

一、不同類型的基金

如果是從傳統行業轉行到投資領域的投資人，他們和專業投資基金的視角其實不太相同。傳統行業基金投資人會相對重視控制權，對公司有較強烈的控制欲，甚至會對公司發展“指手畫腳”，想要深入到公司的運營中。而專業投資機構雖然合同擬定十分嚴格，但大都不希望過多介入公司實際運作，而是希望公司創始團隊做好公司運營。

二、境內與境外基金

基金分境內基金和境外基金，比如：美元基金、人民幣基金。基金的不同對公司的後續發展也有著很重要的影響。

前幾年，境外基金資金量較充裕，企業在境外上市的情況很多，因為國內當時還沒有新三板，而不論是主板、中小板還是創業板，都對企業盈利狀況非常關注。但問題在於，互聯網企業早期盈利是比較困難的，很多公司甚至在上市數年後都沒能實現盈利，這是行業普遍現象，因此按照國內的標准來說，很多公司上市顯得困難許多。

近年來，境內資本市場向好，互聯網企業估值都較高，新三板的推出也為互聯網企業提供了更多資本市場的途徑。

三、基金所關注的投資階段

各投資基金所關注的階段並不相同，有的基金偏向投資早期項目，有的偏向於投資中後期項目。同時，你需要了解每個基金合夥人所投資的行業類型，避免浪費太多時間與關聯度不高的投資人溝通，這將有效提高融資的效率。

引入投資人的流程

第一階段：和不同投資人聊，敲定大致投資意向，包括一些重要條款，比如：公司估值、投資洽談鎖定期等等。

第二階段：確定投資意向後，投資機構發出一個投資意向書。這時候，投資機構會對你進行調查。當然，在這個階段，還應該和投資者簽署保密協議。

第三階段：投資機構對經營主體進行調查，了解你的過往業務、稅務情況，並擬出投資協議的草案。

第四階段：簽署投資協議。

企業股權融資前要做哪些准備

這個問題很重要，涉及的內容也比較多。我這裏概括地列舉了以下6點，供大家參考：

1。融資時機的選擇。

融資的時機選擇很關鍵，因為企業在發展過程中，要選擇一個合適的時機來融資。而等需要錢的時候再去融資，實際上這已經很晚了，不是一個最佳的時機。有時，在企業現金流良好的時候，你要有一個很好的戰略眼光，來引進投資，在適當時機壯大自己。如果等到有問題的時候再去融資，那融資的難度也會大大增加。

2。了解自身行業的最新發展趨勢。

在跟投資人談的時候，如果你對自身行業的發展方向都不是太明確的話，那就很難抓住投資方的心。而且如果你沒有把握住未來趨勢，企業發展的前景就會有問題。你的商業模式是不是符合這個發展趨勢，企業的發展方向和行業趨勢是否偏離，這些都會讓投資方質疑，你需要跟投資方詳細說明。

3。優質FA的選擇。

現在市場上投融資顧問比較多，選擇的時候需要慎重考慮。因為有些機構是真正站在你的角度去考慮問題，而有一些則是忽悠你的。一個很好的FA對企業未來的融資提供的幫助是非常大的，他會站在你的角度幫你整合一些優勢資源。當然也有些FA不負責任，就是為了賺錢的，這要求你有個很好的判斷。另外，企業融資成功與否，與FA的服務水平也有關系。

4。商業計劃書的編制，要有清晰的商業邏輯。

商業計劃書體現的是企業的商業模式、未來的發展規劃、管理團隊的基本情況等，這是企業的門面。一份很好的商業計劃書能在很短時間內抓住投資人的眼球，這非常關鍵。

5。企業財務和法務的規范工作。

資本市場對企業的財務和法務的規范化有很高的要求。投資人在投資前對企業的財務和法務狀況是否規范，財務數據是否合理，法務是否存在漏洞等，都會做調查。這些問題對企業來說比較容易解決，如果企業因為這些問題而融資失敗，是非常可惜的。

6。合適投資者的了解與選擇，不要盲目選擇投資方。

在引進投資的時候，要看一下這個投資者是不是適合企業，能夠給企業帶來多少幫助。越是能給你帶來更多的資源幫助的投資者，他投資你的概率也就越大。因為你們的結合能夠產生“1+1>2”的效果。

與投資方交流時要注意的一些要點

1。信心和激情。

像美業行業，有一些項目是比較早期的，投資人對項目的管理團隊比較重視。你首先要讓投資人看到你的信心和激情，而且還要把這樣的信心與激情傳遞給你的團隊。

2。真誠和踏實的心。

你要讓投資方了解到你是很誠心地在做這個事情，沒有後顧之憂，踏踏實實，不達目標決不罷休。給了投資方這樣的感覺，他會覺得你這個人很靠譜，值得投。

3。商業模式和企業發展邏輯要清晰。

比如說你是做美業方向的項目，具體是美容還是美甲，還是其他細分方向，你要明確選擇一個方向，然後按照這個方向和思路做下去，並把方向和思路清晰地告訴投資方。如果自己對自己的商業模式和企業發展邏輯都不清楚，也不明白自己要幹什么，或者對未來要做什么很模糊，那投資方會認為你成功的概率將非常小。

4。尊重。

跟投資方交流時，你要保持一顆尊重的心。比如我之前遇到的一個企業，只有400萬-500萬的年銷售收入，一開始對資金方的態度比較傲慢，說自己的公司估值10個億，態度並不友好，這導致很多投資方都離它而去。半年之後，它的估值只有2個億。最近，據說估值只有7000萬左右了。所以說一開始你要有一個尊重的心態，合理估值，取得與投資人繼續談判的機會。從10個億到7000萬的跳水，只會讓投資人對創業項目乃至創業者產生懷疑。

5。懂得尋求投資方錢以外的幫助。

要善於發掘投資方除了錢以外，還有哪些資源能夠跟你的行業形成聯動效應。如果你主動挖掘這些資源，投資方也會認為你的創業項目與他的投資方向匹配度更高，更願意投資你。

交易結構設計

1。充分認知自身的股權結構和股東間關系。

我之前遇到一些企業的股權結構比較複雜，有些實際控股人的股權處於控制權的臨界邊緣，這時你就要考慮以何種形式融資了，比如增資或者股權轉讓等。你要充分考慮到股東之間的關系，對企業未來控制權的關系，包括企業是否要做員工股權激勵。

2。股權稀釋度的合理把控。

在創業初期，一般估值都不會很高。在這種情況下，你在引進投資的時候，就要合理把控股權的稀釋度。因為在估值不是很高的時候，拿大額融資，這對企業股權的稀釋就比較厲害。當你能拿1000萬的時候，可以考慮先拿500萬，把企業推向一個新的台階後，在下一輪拿1000萬。

3。結合企業的戰略發展規劃。

就上一點裏提到的問題，如果這一輪的1000萬對企業開拓市場、占領市場等非常重要，也可以考慮直接拿下。因為合理地把控股權稀釋度，也需要你結合企業的戰略發展規劃。

4。防止過度承諾。

有時為了獲得高估值，企業選擇與投資方對賭，這會給企業的發展埋下很大隱患。這樣的案例也有很多。過度承諾會導致創業者與投資方關系破裂，兩敗俱傷。

投後管理和再融資規劃

最後我要說一下投後管理需要注意的一些點。

1。投資者關系的管理。

引進投資以後，怎么處理好與投資者之間的關系很關鍵。因為這個關系處理得好與不好，影響太大。處理得好，你在投資者的協助下就可以獲得更多資源。

2。投資者戰略資源的挖掘。

你需要與投資者多溝通，善於挖掘投資者背後的資源。比如明嘉資本投資了你，你可以跟它保持良好的溝通，借助其擁有的明星資源、明星粉絲為企業做營銷宣傳。

3。再融資方式和規模的合理規劃。

在企業發展早期，融資規模不能太大，中期也需要根據估值設置合理區間。你需要控制好企業融資規模，避免股權結構的畸形發展。

4。懂得用原有的投資方做“背書”。

如果說你之前融到了天使輪，現在打算進行A輪融資，這時你就可以利用天使輪投資方的影響，來獲取潛在投資者的信任。

5。用資源整合的心態做事。

當下是一個資源整合的時代，美業產業也是這樣。在引進投資時，你要看投資方的背後有哪些資源。聯動的資源整合的心態非常必要。

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