“做好一件襯衫，一件T恤，是凡客的本分”

凡客，這個曾經紅極一時的服裝電商品牌，隨著凡客創始人陳年說出那句“一百年後大家肯定都還記得穆旦，周傑倫肯定就是垃圾了”，重新回到大眾的視野。根據Alexa網站排名數據顯示，凡客的官網vancl.com日均瀏覽量從今年6月開始出現逆勢上揚，從全球前3萬名排名回升至前1萬名。

不久前，凡客剛剛發布了2016年新系列文藝范十足的T恤，印著馬爾克斯、穆旦以及張愛玲的名家名言，正如當年韓寒、王珞丹一炮而紅的“凡客體”。似曾相識的開始，會帶來涅槃重生的結果嗎?

陳年原名王瑋，陳年為其筆名。凡客誠品(北京)科技有限公司CEO，VANCL創始人，中國電子商務代表企業家。同陳年之名相比，為網友更為熟悉的，則是當年紅極一時的“凡客體”。一度，陳年是中國最風光的互聯網大佬，和他齊名的只有阿裏的馬雲和京東的劉強東。

對於凡客來說，2010年是春風得意的一年。2010年，凡客賣出了3000多萬件服裝，總銷售額突破20億，同比增長300%。而在這樣的業績之下，凡客開始了瘋狂擴張。2011年初，

陳年將凡客的年銷售額目標定在60億元，較2010年增長200%。而到了2011年3月，陳年又將這個數字提升至100億元。

之後，極盛的凡客迎來了拐點，生產線、資金鏈緊繃以及巨額庫存積壓這三座大山一齊向凡客壓來。

2014年，京東和阿裏巴巴前後腳在美國上市，也是當年的9月，在租期未到的情況下，陳年將公司總部從北京南二環內的雍貴中心搬到了南五環外亦莊的這座三棟建築組成的連體小樓。這次搬家，僅租金就損失了千萬元。“我們就是要表明態度，唯有去驕去躁，才能讓這個公司健康起來。”搬家的當天，陳年說。

轉眼，就快兩年了。這次在亦莊凡客總部見到陳年，穿著一件黑T的他看上去瘦了不少。

“春天的邀請，萬物都答應，說不得的只有我的愛情。”

“因為，你知道，我們是不敗的英雄，有一條軟骨。”

“只有上帝知道我有多愛你。”……

這是這一季凡客上線的新系列充滿了這樣感性、文藝的句子，它們來自馬爾克斯、穆旦、張愛玲。曾經因為“文藝青年”標簽被不少商界人士看衰的陳年，這一次文藝得更加徹底。他對外說：“凡客只做我喜歡和懂的。”而凡客的品牌口號變成了“不商量，不討好，我喜歡”。

這樣的一次回歸。陳年意外的沒有定具體的目標。

“現在的話，我們因為整個凡客今年的整體想法能夠有一個50%的增長就可以了，但是，的確是我們現在體恤衫的增長超出我們的預期，但是我們也沒有什麼太大的想法，也沒有太多的想法，覺得反正能補就補，補不過來就算了，就這樣挺好的。”陳年解釋說：“整個一季度和去年同期成長500%，你怎麼定你的目標?那麼你定個300%的目標就挺好的吧，或者說定個200%的目標就挺好的，但是那個數據呈現出來500%，你要不要去追求，就是整個是這樣一個數據，當然在這種時候，其實碼庫存的方式肯定是不對的，但是這裏面又透露出另外一個問題，就是說平台和品牌不一樣。”停頓了片刻後，陳年說：“我覺得也不是數據量不夠，我覺得最大的問題是太貪婪了。”

在清理幹淨所有的債務之後，陳年說，現在自己的狀態是最好的，也是自由的，因此，他每天的狀態就是——起床、跑步，上班、開會、吃飯、回家，或者再開會，整個人的精神狀態也看上去放松了很多。

“因為其實跟你剛才講的目標有關，就是說凡客現在的整個狀態也好，凡客給自己設定的這些要求也好，我覺得都是在我們的控制范圍之內的，然後我在這個過程裏面還能做一些自己喜歡的事情，最主要是沒有什麼壓力了，因為你自由不自由，主要是跟外部壓力有關，過去比如說有那麼多產品需要重整，有那麼多庫存你怎麼辦，這些庫存都意味著債務，這個很現實，所以在這種壓力下，反正你試著搞個十幾億庫存你就知道了。”陳年一口氣說下來：“就像炒股一樣，會止損啊，因為我也不太懂做生意，只是說這個道理上會這樣覺得。”

在陳年看來，今年凡客的體恤能做這麼多圖案，倒不是今年突然膽子這麼大，而是有了一個供應鏈反應體系。“一個辦法就是我看市場反應，還有一個是供應鏈反應一定要非常快，但是你要知道，有的是做不到的，所以這是一個問題，現在大家還沒轍的，不是中國，而是全世界都沒能解決的一個問題。服裝業的庫存尤其顯著。”陳年說：“唯一的解決方案就是拉長預售期，用戶預付的這個，就把我的風險化解了。”

4月21號，凡客重新沖擊市場，很多人覺得選在這一天，陳年肯定另有深意。但陳年直接否定了這一說法：“沒有，我們4月7號那天的時候，就是我們上線，然後開始推，那是我們早就定好的，因為3月23號的時候我們已經上了一批新的體恤，就是我們所謂的藝術家的部分。”陳年打斷了自己的話：“我能抽煙麼，特別困。”然後主動承認自己是在20歲，大三的時候，追一個女孩，因為女孩抽煙，自己也就抽上了。

“是這樣的，就是我剛才為什麼說4月7號是我們選的一個日子呢，其實23號我們已經上了一批體恤，這批體恤呢，基本上是以全球藝術家為主，去年凡客在做一封情書發布會的時候，就介紹了很多來自日本的藝術家，他們的確很好，然後但是在這個，我們去判斷這個圖案的時候，當然最後團隊他們是有些判斷標准的，包括他們的測試，包括他們做各種各樣的工作，其實還是有一些經驗和標准的，當然我遇到一個什麼樣的困難呢，我遇到的困難就是說我如何和你溝通這個東西，我認為我會遇到這個困難。”陳年說。

“我在去年看了一封情書發布會之後我的一個困惑，你怎麼去解決這個問題呢?”陳年想了很長一段時間，還是一場雨解決了他的困惑。“那天我剛好在車上，又在下雨。於是選了幾句話，首先那個雨聲沉沉，想住在西邊，然後寧願天天下雨，因為你是下雨不來，這句話我們一回來就把大家都征服了，男的女的聽了都覺得好。”陳年說，就這樣，整個公司的人都覺得做這樣的T恤沒有意見了。

“就在這兒，我選了一晚上聶魯達，我還最後選了20多句，然後我們就在這兒討論的時候，他們說聶魯達我們是知道，但是呢，聶魯達好象還不夠力量，大家帶探討的時候，因為已經習慣了，知道我了解這些東西，所以大家就問我說，那你最喜歡的到底是誰，然後我就特別小心翼翼的說，穆旦，你知道嗎?他們奇跡般的知道，因為我認為大家不知道嘛。他作為翻譯家的名氣特別大，其實他作為詩人的名氣也很大，只是他屬於因為沒有在我們主流的文學領域裏面把他抹掉了。”說到自己感興趣的話題，陳年刹不住車。

“我說這個小心翼翼，就是那麼你們既然要我說實話呢，我就跟你們探討一下，這時候你立刻就會遇到另外一個問題，就是和藝術家的構圖，就是和畫畫人溝通。”陳年說，開始，他想得特別簡單，就是用一個什麼樣的字，把穆旦的內涵表現出來。但沒想到的是，就這樣一個簡單的溝通，他和插畫師整整溝通了一個月，最後出來了這樣的版本。陳年覺得，感覺已經慢慢出來了。

在業內，只要說起陳年，都會不由自主的提到雷軍。這個，一直伴隨著陳年起伏的投資人。在陳年眼裏，跟雷軍的交情遠遠不是一個簡單的投資關系。

“我們會常見面，聊聊產品。”陳年毫不避諱和雷軍的交情：“因為雷軍從2014年的年中我們有了那件襯衫之後，後來又有了牛仔褲，又有了帆布鞋，就是一步一步的把所有的產品，一些重點的產品都拿回來重做，而且在品質上我們有了完全凡客的一套標准，之後雷軍的發布會就這一身行頭，襯衫換過兩次。”陳年比劃著說：“後來我們又做出的溫莎領，之後去年下半年的時候，又開發出來了李寧扣，這個說起來很簡單，但是實際上雷軍穿的那一款還是挺時髦的，挺時尚的，所以他拿到那款衣服以後，他反正從去年夏天就一直穿那件襯衫。所以說我也看到整個小米宣傳鏈發布會也基本上穿的是凡客的衣服。”能得到雷軍的認可，陳年覺得很高興：“所以我們首先討論產品，因為我也使用小米的產品，我們見面更多的是產品，因為兩人說起來產品真是沒完沒了，任何一個產品說起來都會沉思半天。所以我覺得談得最多的還是產品。”

因為雷軍對陳年的“一往情深”，有人調侃，雷軍是其背後的男人。對於這樣的說法，陳年呵呵一笑：“真個呢，我覺得首先我們倆的情感，我們兩個人，因為我們兩個人同歲，我比他大8個月，我是4月的，他是12月的，首先同齡，其次我們又在還算年輕的時候認識，98年29歲嘛，那個時間節點上認識，而且成為知己起來已經是很幸運，很難很難的事情了，然後很巧合的是我們倆認識不到兩年，之後就開始共事，這一共事轉眼就16年過去了，我們到今年都已經認識18年了。”陳年動情的說：“我覺得在這個過程裏面，如果要說的話，其實我寫歸去來的那一段時間，寫完以後，出版以後，雷軍就看了，看了以後我記得他跟我聊這本書，我當時沒太聽明白，因為我當時覺得他不一定能看的懂。”

“所以我記得當時說過一句話，後來我老回味這句話，因為直到去年的時候，去年年底的時候，我們一堆人一塊兒喝酒，現場有一個人說上一次雷軍喝醉的時候，把他給抓住了，不讓他走，就跟他說話嘛，雷軍就說從兩點一直講到六點，都在講歸去來，我說這麼重要啊。我老回味他當時給我說的一句話，他說你一點都不尊重我的讀後感，你在成長的時候，我也一樣，其實這個話是挺重要的，這個讀後感是很重要的。”陳年說：“所以當看到時代的印記的時候，可能勾起來大家的一個共鳴，幸運的地方在什麼地方呢?有這些情感的基礎，然後我們倆又在做的事情上相互交織，而且這麼多年過去了，所以前些天他給我說，雷軍對凡客來說，應該永志不忘的，就是在過去調整這一段時間，在發生困難的時候，一直挺身而出，這個情感就挺難形容的。”

講到這裏，陳年說了一個細節，有一天晚上雷軍打電話給他說，他做夢都覺得你能做好。對於這年來說，這句話，無論是對自己還是凡客來說都有著不一樣的意義。

事實上，在2013年的時候，如果雷軍沒有領頭的那個一億美金的時候，凡客可能會不存在了。

“這個事兒我覺得在那個關鍵的時間點，雷軍挺身而出，然後所有的股東又大家達成一致，給凡客這麼一個機會，我真的覺得這肯定是一個特別感動的事情，因為我剛才形容的好大的一個船，好大的一座廟，挺多人都覺得就要身敗名裂了，所以在那個關鍵的時間點，雷軍挺身而出是特別重要的。我覺得那時候在我們倆都不可能糾結，因為我們倆做企業多年，這簡直就像打仗一樣，戎馬生涯多年了!”陳年搓著手：“這種事兒我覺得都不是糾結，只是說面對這個問題可能會想說，有沒有更多的問題，我們看到的是不是還只是冰山一角，其實假如只是冰山一角的話，那這個事兒就還是挺麻煩的，我覺得當時的股東積極的討論如何給凡客盡快的融資，然後我去找產品，我覺得大家當時都不是很糾結，因為那個速度極快，就是包括凡客做了一個很大的動作，這簡直就是有點特別決絕的意思，其實我們當時覺得就是我們自己搬個家，但是沒想到道路因為我們自己搬了個家。

在凡客潛心清理們十幾億的庫存，20億的債務的時候，外面的世界也在飛速的變化，樂視、網紅，成了時下互聯網企業最時髦的熱詞兒。對於這樣的變化，陳年有點看不懂了。

“我們用三年時間一點點清理完，反正不是通過網紅清完的。”陳年開了一個玩笑：“若要我評論賈躍亭，首先我看不懂他，我不知道這個這麼成立的，就像我看不懂網紅經濟一下，我不明白一個人，因為他有名或者他紅了，他就可以一夜之間懂了一件衣服，就能弄懂一個化妝品，就能弄懂十本書，我不信，這是不可能發生的事情，為什麼整個行業在鼓吹?這是騙子的經濟。”陳年的憤青本色顯露無疑。

“我不評價具體個人，我自己犯過的錯誤是我自己的，也不要牽扯別人。我有潔癖，我覺得我們幸運的地方在過去即便面對了這麼劇變的調整，我們也從來沒有股東之間的沖突以及和合作夥伴之間的沖突，我們都沒有沖突過，所以我不評價這些東西，我只能說站在我自己的理解，我覺得這些還是泡沫，而且這些泡沫就是大家還在鼓吹，我就不明白，大家難道不明白嗎，我們要把我們整個這些用戶也好，或者整個這些行業也好，還要脫到多大一個坑裏面才算，這個是我挺害怕的一個事兒，但是我覺得不拖到坑裏面大家也醒不過來。”陳年說：“坑就在那裏明擺著，最後那總是前仆後繼的。”

“就像去年這個時候坐我這聊的都是走過路過不要錯過，去年這個時間點，大家都談股市啊，然後說這是不可能的時期啊，我們開會的過程裏面經常有人突然瘋了一樣站起來，滿屋子亂轉說千載難逢啊，千載難逢啊，要房子幹嘛啊，把房子賣了啊。那我們都知道這是一個坑啊，這是我不理解的，跟我的經曆沒什麼關系，只是我覺得這些東西我不太理解。”陳年說，在凡客最輝煌的時候曾經有38個倉庫都堆滿了各種產品，現在只有北京和平湖的兩個倉庫，在去年八月他清理完所有的債務之後，他突然沉靜了下來。“到了那個時候，說我們好象沒啥問題了，那我們就說再好好做唄，沒有慶祝，這有什麼好慶祝的。陳年說：“從去年下半年十月份我們的判斷就是凡客沒問題了，凡客不再被曆史包袱所拖累了，曆史包袱其實是一個非常嚇人的事情，就是剛才你們滿腹說的無法想象的問題，的確是一種無法想象的問題，我最近也經常給他們說，我說當時的凡客應該是這樣的。”

陳年說，最艱難的時候，他用一句話來形容——寂靜墜入深淵。“後我們就是這樣，一點一點的走上來的。而且那一個好沉好沉好大好大的船。”

但在凡客試圖重新出發的這段時間內，國內服裝生產業也在經曆產能過剩、成本不斷上漲的陣痛，這給這家原本就生存困難的服裝電商帶來巨大挑戰。

“我們已經和凡客停止合作了。”曾經為凡客提供毛衣品類生產加工的江蘇世紀燎原針織有限公司的有關負責人透露，2012年開始，凡客的訂單就越來越少，一直到最後無法達到他們生產線的最低標准，雙方結束了合作。與凡客結束合作後，這家以針織衫、羊毛衫設計加工生產為主的企業開始了海外拓展之路。他們進軍緬甸，將主要的生產基地搬遷至此。同時，他們每年生產的服裝總量中有80%

銷往歐洲等國際市場，而最終回到國內的只有20%。

支持世紀燎原業務拓展的很大一部分是來自像H&M這樣的海外服裝快銷品牌，“他們單量大，很少有庫存。”這也正是凡客這樣的國內服裝電商品牌到目前為止都很難達到的，世紀燎原公司董事長黃繼石透露，與凡客合作的那段時期，凡客的產品始終沒能做到短平快，既缺少市場的前瞻性，又沒有產品的獨創性。而繼凡客之後，他們沒有再與服裝電商品牌進行合作。

服裝電商的狂熱增長曾經一度帶動了服裝加工業的繁榮，在2012年曾為凡客提供運動服飾加工生產的寧波申洲針織有限公司負責人就透露，凡客的訂單數量遠超部分國外服飾品牌，相對於耐克一次幾千件的訂單，凡客的訂單一般是10萬量級的。而在凡客最輝煌的時候，全國有500家供應商同時為他們提供50多個品類服裝、鞋類的設計生產和加工，不少珠江三角地區的工廠內，凡客的訂單占到其產能的70%。

但從2013年開始，這一情況發生了巨大的變化。以“淘品牌”為代表的服裝電商品牌在服裝生產加工企業中的地位直線下降。“最近兩年國內服裝生產被電商做爛了。”一位來自中山市服裝加工企業的負責人說，他們正在不斷向外貿訂單傾斜。

據了解，在人工成本極速上升的大背景下，一批新湧現的服裝電商憑借“訂單小，單價低”的供應鏈模式很難與一批來自海外的服裝企業抗衡。“通常，互聯網服飾品牌平均一個款式下單近萬件，但不是一次下單，分幾次下單，一次幾千件，對企業來說，這樣的訂單占比太小，同時拉長生產周期會提高成本。”上述中山服裝加工企業負責人解釋說，網絡品牌的訂單計劃周期短而亂，補貨節奏不固定，通常一款T恤補貨需要2周，一旦選擇給這家企業補貨，會打亂工廠為其他服裝品牌的生產周期。與海外服裝企業訂單周期長、訂單量大相比，服裝電商品牌又重新回到了弱勢。

一大批服裝加工企業開始與大批量的海外快銷類服裝品牌達成合作，同時，跟隨著這些企業的腳步將廠房擴展至海外，將主力市場鎖定在出口貿易。“同樣一雙童鞋，在孟加拉生產人工成本減半，進入歐洲市場還能享受零關稅。”來自佛山的一家服飾加工企業負責人透露，與單純承接國內服飾品牌的加工生產相比，他們更願意通過跨境電商出口，直接向美國終端消費者出口自主品牌的服裝。

這樣的企業並不是少數。據服裝生產產業鏈相關研究人士看來，在國內服裝加工業中，60%以上的服裝訂單已經轉移到了東南亞，並由此帶動了中國服裝設計加工企業不斷進行海外拓展的熱潮，其中越南、緬甸、柬埔寨是一批國產服裝品牌首選的生產地。

在國內服飾生產銷售供大於求，利潤空間不斷縮小的大環境下，一批大中型服裝加工企業試圖通過出口加工生產來尋求新的發展機遇。對於國內的互聯網服飾品牌而言，剩下的選擇將十分有限。

今年4月，凡客在VT新品發布會上展示了他們最新的合作夥伴：顧湘、長場雄、德田有希、山岩二世等一批小眾市場的設計師以及6家中國工廠。

相比兩年前，凡客的供應鏈面臨極速萎縮。在高峰時期，凡客在全國范圍內的生產供應廠家規模達400-500家，在這背後，除了凡客戰略調整進行的主動“縮減”外，優質生產資源難匹配也是重要原因。陳年曾用“我曾經生產出的服裝都是垃圾”來形容他們的產品，但改進的難度比擴張來得更為困難。

“開始我沒覺得做好一件白襯衫是難事，凡客已經做過1400萬件襯衫。但一旦你開始聚焦和認真審視，難題就來了。”兩年前，陳年就因為想要制作出一件有質感且價格親民的襯衫而感到苦惱，“我去問這些專業人員，要用什麼面料、什麼版型、怎樣制作，沒人能說出門道。設計師說，白襯衫有什麼好做的，為什麼不設計更多的花色圖案?”

“廠家都要被搞崩潰了。”一位曾經與凡客有過合作的供應商回憶起當時的場景，十分無奈。2014年前，凡客曾經發售過一款300支襯衫，當時一經發布，兩分鍾內的銷量就達到3000至4000件，很快首批貨品就宣告售罄。陳年解釋說，因為300支棉的技術難度太大，廠家生產能力有限。同樣經曆的還有采用“概念3D材料”的沖鋒衣，也是只賣過一次就停止了生產。

在業內人士看來，300支是全球紡織工藝中可量產的最高支數，全棉300支這樣的紗支技術國內很少有人能做到。“長絨棉襯衣的加工需要用到非常高精密的儀器，如果想紡織300支的棉布，還需要新產品、新設備、新技術，甚至還需要請高科技人才。國內目前生產不了，只能去歐洲日本。”國內做不了，國外生產成本過高讓凡客很快結束了類似新品的試水銷售。但另一方面，他們並未找到合適的合作夥伴研發獨特的原料。

“優衣庫擁有的‘次世代原料開發團隊’讓他們不斷有能力研發新的衣服原料，比如速幹面料內衣、發熱內衣、輕羽絨等暢銷產品。但到目前為止，並沒有公開信息透露凡客的技術研發戰略，因此很難判定凡客未來究竟能走多遠。”在業內人士看來，凡客要走得更遠，需要的不僅僅是來自雷軍的那份巨額投資。

“世間萬物，值得留戀，是因為參差多樣，而非整齊劃一。”宣稱要重新做人的陳年多次說起這句話。不管凡客標榜的“小而美”是生存所迫還是借勢而上，電商沒有永恒的模式，凡客的自我救贖有待驗證。

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