國內二手車市場高速發展，電商頻演“變形記”

今年3月25日，國務院辦公廳發布《關於促進二手車便利交易的若幹意見》(簡稱“國八條”)，要求各地人民政府“不得制定實施限制二手車遷入政策”，已經實施限遷政策的地方，要在2016年5月底前予以取消。為鼓勵二手車市場發展，今年兩會期間，《政府工作報告》中專門提到了“活躍二手車市場”。3月，國務院辦公廳也印發《關於促進二手車便利交易的若幹意見》，要求各地不得制定實施限制二手車遷入的政策。

長遠而言，取消二手車限遷，利遠大於弊。雖然取消二手車限遷，直觀上來看會對地方稅收、環境造成影響，但是也會帶動物流行業、二手車金融等產業;還有，二手車的銷售也會對新車市場起到拉動作用，帶動汽配、維修、保險等發展。有資料顯示，北京、廣州、重慶等地通過置換拉動新車銷售已占總量的50%以上，相當程度上拉動整體汽車市場的發展。

更為重要的是取消二手限遷政策，除了直觀上促進二手車的流通，打破異地交易障礙，還將進一步反作用於二手車電商的發展，進一步實現“互聯網+二手車”，將會加速傳統二手車車商的互聯網轉型，二手車電商企業將迎來新發展。

可以說，取消限遷後，二手車電商平台將是最直接的受益者。據中汽協統計，僅在2015年上半年，國內二手車電商平台總投資額就達到4.4億美元。而根據市場研究機構艾瑞咨詢的數據顯示，2015年中國二手車電商平台交易規模達到84.6萬輛，在二手車交易中占比僅不到10%，未來三年占比或將達到35%。

艾瑞咨詢亦發布了“2015下半年中國二手車電子商務行業報告”。報告顯示，2015年下半年，中國二手車電商行業ToB市場成交量達到25.7萬輛，較去年同期增長45.2%，交易金額約125.9億元，增長迅速。另外，平台滲透率從4%達到5.3%，相比上半年有一定提升，足以證明二手車電商行業正逐漸被市場接受和認可。

不言自明的是，一旦限遷政策消除，互聯網的傳播渠道和交易渠道將比傳統車商渠道更加廣泛而高效，特別在獲取用戶信息、精准分析用戶需求、顧客在線查詢車況、充分競價、實現全國選車、跨地域交易等方面，互聯網+更是有天然優勢。因此，二手車電商極有可能隨著限遷政策落實迎來全新機遇。

當前諸多二手車電商項目紛紛獲得巨額融資，一片爆發在望的態勢。2015年至今，國內多家二手車電商分別完成了多輪巨額融資，B/C2B模式的優信二手車、車易拍，B2C模式的車貓網，C2C模式的瓜子二手車、人人車等，都成功融資，都希望在這場二手車電商競逐中斬獲先機。

可以說，近年來，二手車電商交易平台已成為“互聯網風口上的一頭豬”。

國內二手車市場高速發展，但是高速的發展帶來了一大堆的問題，而據不完全統計，僅今年上半年，通過媒體曝光，涉及二手車電商平台在內的投訴就多達三十餘起，更有消費者將企業告上法庭。

近日，二手車電商車易拍因虛假宣傳被北京市工商局處以200萬元罰款。然而記者調查發現，自今年“3·15”將車易拍、瓜子二手車虛假宣傳曝光以來，有關二手車電商的服務體驗、誠信等問題的投訴、甚至起訴就再沒停過。

今天二手車電商的劇變和過去的2015年不無關系。去年，不少二手車電商平台在資本的強力主推下實現飛速擴張。不過，從2015年末開始，隨著資本“寒冬”來臨，投資者逐漸趨於理性和謹慎，加之二手車電商的業務發展遭遇瓶頸和障礙，二手車電商創始人團隊紛紛選擇收縮業務或調整業務模式“變形”，謀求在市場上站穩腳跟。

楊雪劍在內部信中就表示：“前兩年，中國整個二手車行業“風口”說甚囂塵上，資本的追逐和競爭對手的狂飆突進，使我們一度脫離了對價值創造這一基本信念的堅守，盲從地投入到了“軍備競賽”似的擴張和補貼戰中。可是，迅速膨脹的各地分公司的人員、場地和固定資產的配置，並未真的帶來了規模性的價值創 造。”

除了C2B模式以外，主打二手車C2C模式的電商平台正在調整曾經燒錢進行廣告宣傳的業務模式，與B端進行深入的合作。在廣告大戰中依靠代言人黃渤試圖樹立“靠譜”形象的二手車C2C交易平台人人車，目前被媒體爆出正在“悄無聲息”地進行模式調整。有媒體表示，該公司為使交易量在短期內獲得較大提升，

開始與二手車經銷商進行更多合作，並已經把C2B模式在公司業務中占比提升超過60%的水平。有業內人士猜測，人人車此舉意在大幅提升交易量，以盡快獲得新一輪融資緩解資金壓力。

另一家主營C2C業務的電商平台——好車無憂，日前也對媒體透露將在公司現有模式的基礎上構建“C2B2C”的新業務模式。好車無憂CMO趙繼東向記者介紹，他們在今年2月以來已經在鄭州、濟南、重慶、成都建立了多家線下展廳，C端的賣家可以選擇到展廳來對車輛進行檢測和估值，根據自己對車輛置換的需求選擇將車賣給好車無憂，還是另一位C端買家。而消費者可以來到展廳與C端賣車進行交易，或選擇購買展廳中的150到200輛庫存二手車。

除此之外，一些企業則選擇對自己的線下經營模式進行調整。車貓二手車CMO朱旻在采訪中對記者透露，他所在的公司將在今年與更多線下二手車經銷商建立合夥人關系，以突破公司銷量增長緩慢的瓶頸。

為何這些二手車電商平台選擇在今年對業務模式進行收縮或調整?原本喊出“顛覆經銷商”口號的二手車電商企業為何又選擇與作為B端的線下經銷商開展了更多合作?不得不說，目前的二手車電商C2C與C2B模式的發展遇到了瓶頸。

在2015年，人人車、瓜子二手車、優信二手車等二手車電商企業雖然花費重金在各大媒體渠道進行了品牌推廣。但根據易觀智庫《2015年全年二手車電商行業報告》顯示，廣告大戰的收效並不顯著，這三家企業有兩家市場份額未到全國前四，均未超過一個電視廣告未打的車易拍。趙繼東對此認為，C端用戶與B端經銷商不同，需要投放廣告進行吸引，這是相當大的一筆資金投入，而從網站購買流量換取成交用戶的做法，也是收效甚微。趙繼東透露，C端用戶的成交率一般在2%到3%左右。也就是說，由垂直網站購買的100個用戶中，至多只有3個會形成有效成交。“而購買一個流量，電商平台要付出少則20元，多則80元的花

費。”趙繼東說，“這樣根本賺不到錢”。

風險投資人也正是看到了這一點，開始以更加貼近商業本質的眼光來看待二手車市場。朱旻表示，今年以來接觸的投資人與去年已經大不相同。“大家正在將目光更多放在公司的成交量與盈利水平上，而不再僅僅聚焦於電商平台的流量大小。”朱旻說，“大家不再簡單地認為互聯網行業的經驗能夠直接複制到二手車市場，這個領域有其自身的獨特性。”也是正因為此，一些二手車電商平台開始收縮業務，不再盲目追求流量提升。

二手車行業的獨特性在於，作為商品的二手車各自情況不同，不是標准的工業產品。同時，由於目前在我國大部分地區二手車的供需矛盾較大，長期處於賣方市場，因而商家無法大規模提升車源供給與銷量，擴展業務規模。因此，電商平台需要與經銷商等B端環節建立更好的合作。從供給端來看，我國汽車行業的金融滲透率並不高，消費者大多通過現金或貸款購車，采取融資租賃方式的很少，因此他們在賣車的過程中會首選將車交給經銷商與車販處理。趙繼東透露，目前我國的二手車車源90%都掌握在經銷商或車販的B端手中，作為C端個人車源只是很少的一部分。因此二手車電商平台需要與經銷商、車販等B端各方合作，才能整合更多車源以形成獨特的競爭優勢。從購買方角度來看，B端的專業服務對於消費者來說也同樣必不可少。中國汽車流通協會副秘書長沈榮表示，由於我國汽車保養和修理記錄體系還不完善，普通消費者無法通過汽車的維修與事故信息來對車輛進行估價，因此專業人士的評估檢測必不可少。“此外，消費者在購車過程中還需要車輛認證、質保、金融等延伸服務，都需要B端來提供。”沈榮說。

互聯網在電子商務領域貢獻的最大價值，是大幅降低了交易各方的溝通成本，提升了買賣雙方的交易效率。為此，一些公司在今年開始著力梳理業務流程，進一步打通線上線下，實現業務的更好發展。朱旻表示，他的公司在去年盈利情況並不好，原因在於沒有妥善整合線下經銷商的資源，而是將認證、估值、檢測等服務項目全部攬在自己身上。車貓二手車在去年曾擁有超過500名員工，每月的工資支出就是很大一部分，“而銷量並沒有上升太多，這顯然不是互聯網公司的經營方式”。在今年，車貓二手車采取了合夥人的經營模式，將符合標准的線下經銷商納入到自己的業務體系中來，公司只需專心做服務標准與質量控制以及銷售線索的導入，從而提升了二手車交易效率。

此外，產業資本接替風險投資，或成為下半年二手車市場的一大利好因素。沈榮表示，今年下半年會有多家產業資本對接二手車電商企業，為其提供資金支持。

在他看來，相比於存在短期投機行為的風險投資，產業資本的投資周期更長，對產業的關注也更加具體。未來風險投資轉化為產業資本，有助於二手車行業經營服務體系進一步完善，有助於減少市場中的浮躁情緒。

對於這些二手車電商間的模式之爭，行業內人士普遍認為其實大可不必，因為只要未來潛力完全釋放，無論哪種模式，可能都是百億元級別的市場。在目前的資本寒冬下，連一向不差錢的平安好車都倒下了，說明二手車電商的發展前路依舊坎坷，對於留存者而言，如何不被淘汰才是眼下最重要的事情。

易觀智庫在日前發布的《中國二手車電子商務專題研究報告》中發表預測，截至2015年底，二手車電商平台創業窗口已基本關閉。今明兩年二手車電商市場馬太效應將開始出現。一些規模較小、車源不穩定、買家流量低的二手車電商平台將會陸續退出市場或被兼並，並購將是市場出現的大概率事件。

同時，易觀還預測，今明兩年將出現汽車電商全產業鏈融合接軌的現象，新車電商、二手車電商、後市場電商平台將出現更多合作、打通、跨界和協同，在這方面，整車廠、經銷商如上汽集團、廣彙汽車等將更有資源整合優勢，而互聯網公司將更多以和上下端企業合作、兼並等方式實現全產業鏈延伸。

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