情侶酒店：從取悅女性出發

圖：「聲．無忌」將浴缸做在房間中央，滿足女性對暴露的慾望。不過，玻璃窗使用特殊材料，裏面的人能看見外面，外面看不見裏面

曖昧的燈光、透明的浴室、桃紅色的圓床……這是內地大多數情侶酒店的場景體驗，通過感官刺激使人達到亢奮狀態。「這種赤裸裸的直男設計忽視了女性的感受，是不可取的。」作為新三板情趣用品上市公司──春水堂的創始人，藺德剛已做了17年的男女生意。「事實上，女性才是情侶消費中真正的主角，即使買單者是男性，也是為了討另一半的歡心。」

從這個角度出發，2017年8月，藺德剛創辦了中國第一家從取悅女性角度出發的情侶酒店—杭州情詩酒店，通過與人工智能緊密結合，運營一年多來，酒店平均房價1065元（人民幣，下同），入住率達80%，RevPAR（平均客房收益）845元，坪效（每平米營業額）高達15.6元。「在每年6000億元規模的中國酒店住宿市場中，情侶住宿佔28%，這是一個兩千億級的市場，也是酒店業難得的超級藍海。」

用賣鑽石方法來賣酒店

在窗幔紗帳間穿梭，開一瓶紅酒，相擁於沙發上看一部久違了的愛情電影……自帶私人影院的「幔．纏綿」是情詩六種房型中銷量最高的一款。燭台、投屏、星星燈，這些貼合女性浪漫幻想的元素，爭先被女性體驗者的相機捕獲，然後出現在各大女性社區的酒店推薦和測評文章中，並稱其為「杭州最適合情侶約會的酒店」。

「在做前期調研的時候，我們拿到了OTA（在線旅行社）渠道方面的數據，發現就男女出行誰來決定這件事，女性的意願和偏好其實是最關鍵的。」藺德剛笑着告訴記者，就像如今許多親子酒店的設計宣傳上，雖然買單的是父母，但抓住孩子的心才是賺錢之道。

這套針對女性的營銷打法，就是他所說的：「用賣鑽石的方法來賣酒店。」鑽石被稱為「20世紀最精彩的營銷騙局」，因為它讓女人相信鑽石代表愛情，讓男人相信女人都喜歡鑽石。「在情侶消費中，女性才是真正的主導者。只要女方滿意了，男人就會覺得這個錢花得值。情詩酒店賣的不是慾望，而是浪漫、驚喜和感動。」

在獲客和推廣方面，情詩酒店則有四個策略：一是通過春水堂的電商平台引流客戶；二是通過聯絡各OTA平台建立導流機制；三是通過投放廣告等方式提升品牌知名度；四是開發套票銷售策略，讓用戶一次過購買後，體驗不同房型的住宿感覺。

尊重女性審美俘獲女人心

杭州情詩酒店選址於南宋官窰旁邊的烏龜山的山腳下。「我一眼就看中了這個地方：封閉式的獨立江南園林，五棟中式別墅依山蜿蜒而上，自然風光的層次感夠強，而9000平方米的園林體量也很合適。」藺德剛告訴記者，「酒店前期投入了1600萬元，包括300萬元的物業年租金、500萬元的建築和景觀改造以及800萬元的房間裝修。」

最終，設計團隊根據女性對自然、浪漫、幻想、獵奇、自戀、積欲、暴露、破壞等八種不同的心理需求，設計了六種不同主題的房間，共33間客房錯落在五幢彼此相鄰的別墅中。以女性的自戀需求為例，在名為「鏡．着迷」的房間裏，一整面牆以及床頭頂的天花板都是鏡子，讓女性可以肆無忌憚地、無死角地欣賞自己的身體和美。

而在「形．惹火」的設計中，情侶們分別擁有兩個獨立的入口，將原本合為一體的二人刻意分離，從各自梳洗、沐浴、更衣……再到走廊盡頭的合二為一，層層推進的不僅僅是儀式感，還有彼此一時疏離而激發出的慾望，以及被慾望點燃的火焰。

「要俘獲女性的心，就得尊重女性審美，將性愛的隱喻從大面積變成小細節，融入房間設計中，以情調為主而非以性愛為主，讓她們更容易被接受。」在藺德剛看來，情詩酒店的風格更像是喜達屋旗下主打時尚的W酒店，這家酒店的「妖艷」一度挑戰了傳統五星級酒店的審美和定位，因此也吸引了大量情侶和年輕人入住。

添科技元素吸引年輕人

「畢竟是第一次做情侶酒店，所以在房型的設計上，整個團隊都一直在探索中前行。」他向記者舉例道，受電影《50度灰》（港譯：格雷的五十道色戒）的影響，情詩酒店裏也設計了名為「花．輕顫」的房型，這也是所有房型中最符合傳統意義上情侶酒店場景體驗的房間。

粗糙的界面、狹窄的走廊、幽暗的燈光，營造出一種密室的氛圍，而密集交錯的金屬網架和同色系的金屬吊椅，使人彷彿置身於電影之中，充滿了情慾和挑逗。「我們原本以為這會是六種房型中銷量最高的，沒想到這款有些『越界』的產品讓不少女性覺得『不舒服』，反而是預訂率最低的，因此將不會出現在下一個情詩酒店裏。」

「雖說女人的錢最好賺，但情侶酒店這門生意並不好做。」藺德剛感慨道，「最難的地方在於調性和輕重的拿捏，既要滿足女性的獵奇心理，又不能讓她們覺得『被侵犯』，尺度需要不斷根據用戶反饋來調整。」

同樣沒摸準的，還有用戶畫像。「我們起初的用戶定位是月薪一萬元以上，80後90前的社會中堅力量，但後來發現實際消費人群更年輕。」頭三個月，為了拿到第一手的用戶資料，創始人之一的程翀在大堂做服務生，幫顧客泊車，他發現有很多開着法拉利和賓利來的年輕人，有些豪車他連泊車的檔都找不着。「一看身份證，都是94年、95年的。」

因此，為了滿足年輕人的需求，情詩酒店內添加了不少科技與智能元素，例如智能音箱、智能燈控、智能嗅覺系統等，形成高效協同，當情侶剛走進房間時，房間內可能瀰漫的是青草香，而當兩人相擁在沙發上看電影時，空氣中會變成玫瑰的味道。此外，燈光和音樂也可以隨着用戶的行為和場景的變換進行切換。

【華發網根據大公報採編】