華人的泰國創業故事

李楠來自中國上海，到泰國兩年半之後，她嫁給了留學時認識男朋友，把家安在泰國。

跟她類似的，還有中國創業者陳立、朱振宇和范鉞，他們現在運營一款直播產品Bigo Live。

陳立是BigoLive泰國國家經理，常駐曼穀兩年後，他把妻子和孩子接了過來。陳立的兒子4歲，正是上幼兒園的年紀。為了讓兒子盡快適應，把他送去了泰國幼兒園，一年之後，兒子已經能說一口流利的泰語。

來泰國之前，陳立在北京運營一款小豬養成的社交遊戲。陳立和朱振宇是搜狐的老同事，兩個人認識十多年。范鉞當時加入他們時，簡曆上寫著年齡30歲，遊戲齡25年。他是資深的遊戲迷。

來曼穀一年後，范鉞買了一輛摩托車，兩個月後陳立也買了一輛。曼穀的擁堵在全世界有名。一份由荷蘭交通導航服務商TomTom2016年底發布的排行榜顯示，曼穀的擁堵指數居全球第一，被戲稱為“世界最大的露天停車場”，摩托車反而是最快的交通工具。新買不久，范鉞曾從曼穀騎到芭堤雅，全程150公裏，一路都是椰風海韻的熱帶風光。

摩托、海景和泰語，他們越來越適應泰國生活，以至於偶爾會忘記了國內的情況。

北京人范鉞有鼻炎和咽炎，很難適應北京的霧霾。但在泰國，他不會為此感到困擾。對他來說，曼穀更像是家，他曾受邀參加朋友的葬禮，並結識了一個泰國女朋友。

這是中國創業者出海的常態，本地化的第一步，往往是人的本地化。

牛犇來泰國創業，最初是因為父母。牛犇讀高中時，做生意的父母就把工廠遷到了曼穀。

在世界版圖中，泰國是中國公司出海的理想目的地。和中國相比，泰國的人力成本、賦稅壓力更低，因此很多傳統實體經濟公司都在泰國設工廠或分公司，比如青島啤酒首家海外生產工廠就設在泰國。

互聯網熱潮興起後，泰國和中國發展程度的時間差催生出很大紅利，出海泰國成為新的潮流，硬件公司華為、中興、OPPO，遊戲廠商中的博雅互動、昆侖萬維，直播中的Bigo、KittyLive，都將泰國作為出海的重要一站，甚至是第一站。

泰國有適合中國公司紮根的一系列因素。泰國是東南亞的第二大經濟體，2011年，世界銀行將泰國的收入等級從中下等級調整為中上等級。

經濟基礎直接決定付費意願，這對依賴打賞的直播尤為重要。陳立告訴尋找中國創客記者，在東南亞國家中，泰國2015年人均GDP接近6000美元，在東南亞僅次於新加坡和馬來西亞，兩倍於印尼，三倍於越南。

地域文化接近讓中國公司落地的門檻降低。陳立告訴尋找中國創客，中國影視文化對泰國的影響很大，1980年周潤發趙雅芝飾演的《上海灘》，1993年金超群、何家勁版的《包青天》，直到現在還會在泰國的電視台上循環播出。泰國人最喜歡的歌星是鄧麗君，很多泰國人學會的第一首華語歌曲，是《甜蜜蜜》或者《月亮代表我的心》。

和東南亞其他國家相比，泰國能夠驗證全球趨勢。泰國最大的搜索引擎是Google，社交平台是Facebook，視頻平台是YouTube，移動圖片工具是Instagram，都跟全球趨勢一致。新加坡人口華人占四分之三，而在馬來西亞華文作為第三大官方語言被全社會使用，與中國相像，在驗證全球市場方面不如泰國。

泰國的商業包容性也有可取之處。泰國做遊戲、直播不需要向政府申請牌照。但在越南，遊戲發行需要網遊牌照，直播業務也需要互聯網經營牌照。一位在越南從事直播運營的創業者告訴“尋找中國創客”(ID：xjbmaker)記者，目前國內過去的直播公司，雖然基本都規避了這條規定，但就像不可預知的災禍一樣，政策的任何風吹草動都讓創業者風聲鶴唳。

2016年7月，Bigo Live在越南因“未獲得越南政府批准”受到當地媒體責難，當時主流報紙和新聞門戶網站都報道了。按照規定，如果政府追究，BigoLive將被罰款為5兆-10兆越南盾(約1.5億-3億人民幣)，並繳納在此期間所有非法所得。

給副總裁發一封郵件後，員工周譽成了公司最早的電商團隊負責人。教材中的故事，曾發生在周譽的身上。

周譽，曾是泰國KingPower王權免稅店天貓店的店長。

KingPower王權免稅店隸屬泰國王權國際集團旗下，是泰國最大的免稅店。入職之前，周譽在一個國際學校教英語。入職後，他以普通員工的身份給當時的副總裁發電子郵件，主張開設天貓店。

泰國人對電商既陌生又好奇。作為交易最活躍的免稅店，王權免稅店直到2013年還沒有做電商。中國電子商務研究中心有一個數據，截至2013年底，中國電子商務市場交易規模達10萬億，而泰國當年的GDP才不到3萬億人民幣。

在郵件裏，他對比了行業其他免稅店的電商業務，如樂天免稅店，早在2000年就開通了網店。他寫到電商對中國企業和經濟的改變，“中國在電子商務的經驗，可以原模原樣搬到泰國。”

KingPower很快給出了反應，他們將組建電商團隊，由周譽負責。接下來的兩年，周譽帶著團隊不斷試錯，團隊沒有人懂電商，只能憑感覺來做，結果就是不斷地交學費。

缺乏供應鏈管理的經驗，對銷售預計不足，讓他們燒透腦筋。2014年KingPower第一次參加天貓雙11，主推榴蓮幹。當時周譽提的數字是備貨6萬包，但他心裏也沒底，老板也覺得太誇張了，最後很保守地發了1萬包，用海運送到中國的保稅區。到了11月初，訪客量、添加購物車和收藏的數據，顯示出現了嚴重的備貨不足，於是用飛機緊急調了三萬包過去。

2015年雙11，周譽創造了曆史上值得紀念的一刻。訂單高達13萬，為了盡快發貨，王權免稅店從各部門調了400人，24小時輪班打包，8天半才包完。

和周譽一樣，很多創業者都發現了泰國的商機。

更早的中國創業者已經開始掘金，2013年，陳立開發的社交遊戲“開心豬仔”，收獲了800萬安裝數，是當時Facebook在泰國總用戶的一半，最高峰時，遊戲DAU達到110萬，在Facebook遊戲全球榜單中排到前45，每月業務流水過千萬人民幣。

之後，越來越多的中國創業者湧入泰國。陳立發現，Facebook廣告的獲客成本從最初的幾美分，變成了

10數倍來計算。過去市場上全年發布遊戲不過20多款，現在每年有數百款，用戶的選擇更豐富。陳立意識到，一大批帶著先進技術以及強大資金的中國玩家進場了。

2015年底，映客在國內橫空出世。陳立判斷，把映客搬到泰國，有可能複制之前的成功。之後他們選擇和YY合作，成立Bigo

Live，作為直播全球化的新品牌，泰國是第一站，陳立團隊負責的，則是最重要的落地運營。

陳立有豐富的本地化經驗。在做社交遊戲時，他就投泰國人所好，讓人見人愛的萌寵小豬占據了半數泰國玩家的社交圈子。直播的本地化屬性更重。作為第一個進入泰國的移動直播產品，Bigo

Live遇到的第一個難題，是如何說服各行各業的人來做主播。

陳立的方式是撒網捕魚。他通過多個渠道網羅主播，包括線上線下。線上渠道是Facebook，范鉞是這項工作的負責人，他最引以為豪的發現是一個rap天才。這個人紮著小髒辮，穿著嘻哈風格，能夠唱即時rap和用戶互動，想到什么唱什么。線下渠道有夜店、學校。他們還在商場促銷、展會上邀請當場捕獲主播。三個月時間，Bigo

Live招募到了1000多個主播。

2016年之後，周譽開始創業，和李楠一起做泰國產品在中國的電商代運營。因為物流太貴，泰國的電商發展一直比較遲緩，品牌商對做網店的意願不高。泰國企業做面向中國的跨境貿易，多數都交給了代理商，直接做網店的不多，這讓周譽嗅到了機會。

依賴中國的代理和分銷，雖然不存在本地化的障礙，但卻無法掌握一手的數據。“品牌商做這么大，卻對消費者一無所知，消費者在哪裏，他們的年齡、性別、收入、反饋，還喜歡其他的什么，這些數據都掌握在代理商手裏。”

這是周譽說服合作方的重要理由。他談妥的第一款產品，是正大集團旗下的皇族金輝大米。這款大米幾十年前就隨著正大進入中國，在商超渠道銷售，市場知名度一般。

但選擇大米，仍然讓很多人不理解。泰國有更適合銷往中國的產品，比如乳膠枕、榴蓮幹、椰子片，而一個陌生的大米品牌，很難在短時間內打開銷路。

對於選品，周譽有一套原則：首先要有足夠高的門檻。乳膠枕雖然是名片，但生產沒有門檻，做的人太多，已經是一片血海。其次，要看消費場景。有的消費品是旅遊場景，比如曼穀包，是手信屬性，不適合做電商代運營。第三，要選當地人認可的產品。現在很多貼牌甚至冒牌的泰國大米，在中國賣得好，但泰國人不知道。皇族金輝是泰國最好的大米品牌，在泰國和新加坡的銷量都是第一，沒道理做不好。

在中泰兩國工作，周譽經常能感受到兩個國家思維習慣、工作節奏的沖突。“你要去push一個東西，非常慢，非常累。”周譽告訴尋找中國創客記者。

中國人工作節奏快，搞得泰國人壓力非常大。做KingPower天貓店時，參加聚劃算需要先報名，申請鎖庫存，這樣其他部門就調不走。他有一次申請鎖了200箱罐裝燕窩。後來聚劃算的小二沒選燕窩，選了芒果幹，然後就要解鎖燕窩，重新鎖芒果幹。泰國人不理解，說你一天一個樣，說出來的話不做，長期下去讓我們怎么工作。

在中國，上午要一個東西，下午就能出答案。在泰國沒有這種反應速度。他們會說給我三天，或者下星期再告訴你，這種工作節奏讓周譽很抓狂。

牛犇甚至因為工作效率慢，和員工發生激烈沖突。最嚴重的時候，他提出給大家三個月的時間用來相互適應，可以就留下，不行就滾。

“滾”在泰語中是個非常嚴重的指控，泰國幾乎全民信佛，性格溫和，連吵架都很少發生。牛犇說自己當時已經歇斯底裏了。

牛犇的搭檔是泰國人，他學會的第一句中文，是“快快快快快”，第二句是“慢慢慢慢慢”。這兩句話都是牛犇教的，因為他永遠在說，中國人快快快快快，而泰國人慢慢慢慢慢。

慢到什么程度?牛犇告訴記者，曾經有一批音響清點入庫，做了半個月才完成。如果是在中國，3天就足夠了。“但是我們沒有資格這樣。”公司早期業務是做音響租賃，後來開始做中國遊戲在泰國的落地推廣，90%的客戶都來自中國。在資源、價格相等的情況下，一個小公司靠什么贏得市場?只有靠效率。

但泰國同事經常給他拖後腿。公司有一次接了一個活，要先出一個設計方案，牛犇給對方承諾一個星期完工。但七天之後，泰國設計師卻只畫了一個草圖。按照這樣的速度，再有一個星期也未必夠。

牛犇當時發了很大的火，直接跟他說，如果你適應不了我的速度，就請以最快的速度踏出我公司的大門。

讓牛犇感到幸運是，雖然經曆了激烈的沖突，但公司最初的27個員工沒有一個離職。在激烈的沖突後，牛犇和泰國同事們逐漸和解。他形容現在和同事在一起的感覺，“每天都像看電影一樣”，泰國同事自帶的娛樂氣質，經常引得大家哈哈大笑。

泰國的花很便宜，同事們每天約好買來不同的花，非洲菊、太陽菊、玫瑰花等等。下午茶時間，他們會搞一個評比，翻譯成中文就是“誰最嬌豔?”他們給澆花的噴壺綁上彩色的系帶，辦公室讓他們裝扮得五顏六色。

盡管市場充滿誘惑，但來自泰國政府的諸多限制，成為外來創業者的最大障礙。

泰國法律規定，在泰國成立公司，泰國人持股至少51%。外國人想駐泰工作，必須辦理複雜的工作簽證，而且雇傭四個泰國人，才有一個外國人名額。

工作簽證是很多外國員工的噩夢。泰國法律規定，凡是在泰國有獲取工作報酬行為都必須取得該證。但是這個證件辦理極其複雜，需要出示公司各方面的證明、許可、財務報表，而且是一年一簽。

牛犇剛到泰國時，為了辦理工作簽證，曾跑了四趟移民局。“每天早上六點去排隊，他們總是給訴你，這個文件不齊，補辦一下。一補辦就要重新拿號，每天三四百人排隊，當天就來不及了。”

牛犇的簽證第一次辦只給了1個月，1個月後再去一次，再給11個月，這樣加起來是一年。之後每年去一次，每次都要帶著像兩本新華字典那么厚的文件。

給外籍員工辦理工作簽證，公司就必須按照最低工資標准繳稅、社會保障等等費用，一年要多付十萬泰銖的稅費。因此很多人都是以旅遊簽證的身份在泰國工作，也就是打黑工。

2016年9月26日，泰國勞工廳和軍方突擊檢查了位於曼穀沙吞路的中興(泰國)公司，發現有50名中國的和1名馬來西亞的非法外籍員工，其中32人工作類別及雇主和簽證不符，另外19名涉嫌非法打工的人員完全沒有工作證。他們將面臨罰款，甚至是監禁的處罰。中興泰國負責人也被帶到警局，面臨起訴和罰款。

諸多限制下，泰國的創業者很可能會流失。周譽告訴尋找中國創客記者，他正在考慮要不要把公司搬到香港，每三個月來一次泰國，完成這邊的談判業務。

有投資人稱，諸多限制下，一些泰國公司融資前會轉移到新加坡注冊一家控股公司，變成新加坡公司，造成創業公司流失。

和泰國相比，新加坡、馬來西亞對外國初創企業的政策要友好很多。兩國都允許外國人成立公司，工作簽證辦理也相對簡便。新加坡還是賦稅最低的國家之一，且對創業公司有高昂的補貼政策。馬來西亞曾推出一系列針對中國公司的免稅政策，科技公司也可以申請免稅。

新加坡和印尼都有互聯網獨角獸公司，但泰國至今沒有出現一家。如一位中國創業者所說，泰國政府的本意是保護本國人民的就業機會，但如此多的政策藩籬，將驅趕願意來泰國的外國公司和創業者，從而喪失潛在的發展機會。

未來互聯網哪裏的機會更大呢?吳峰說，現在投資的一個大方向就是投新人群。他覺得現階段有兩大新人群，有非常大的創業機會。第一個是海外新興市場人群，這裏的海外是指第三世界國家;第二個是國內的中老年人群。

先來說出海。吳峰認為，中國的移動互聯網紅利會越來越少，但新興國家的互聯網發展，和2011年的中國情況差不多，還在一個高速發展的“跑馬圈地”階段。吳峰把出海分為三類：工具出海、直播出海，和內容出海。我來跟你挨個說說。

第一類是工具出海。吳峰說，2013年的時候，海外新興市場的互聯網正剛起步，工具類App出海正是好時機。拿APUS舉個例子，APUS是一款基於安卓系統的桌面應用，它在國內的知名度不高，但在海外市場上卻很火。上線3個月，就拿下30多個國家Google應用商城的個性化榜單的第一名。現在APUS的用戶已經超過7億，月收入超過1億元。吳峰說，雖然現在工具出海的紅利期還沒有結束，但是情況已經發生了巨大的變化。創業者如果要做工具類出海，要把關注點從用戶增長轉變為流量變現，而且要想明白，怎么才能突破收入規模的天花板。吳峰說，他們現在更看好那些有網絡效應的工具類產品。

第二類是直播出海。吳峰說，雖然現在國內的直播很火很賺錢，但是海外的新興市場可不這樣。為什么呢?因為新興國家的互聯網發展還在初始的階段，大家在網上也就發個消息，但直播呢，是互聯網發展幾乎到最末端的產品形態。新興市場的網絡條件、用戶付費習慣、支付環境等等都還不成熟，這個時候去做直播，結果可能是只有用戶量漲了，收入卻不漲。比如說，有創業者去巴西做直播，但是巴西人想看直播打賞，還得坐兩個小時汽車到郵局排隊交錢，這種支付環境顯然是不成熟的。

第三類是內容出海。現在有很多創業團隊，正在把中國的內容類模式複制到海外去，比如現在有印尼版的今日頭條。吳峰說，現在做內容出海是比較正確的時間點，因為從互聯網的發展曆史來看，過去幾年的工具類出海，已經為內容類出海打下了良好的硬件和軟件基礎。不過內容出海仍然有三點要注意：第一是要選擇一個統一的大市場;第二是要妥善解決版權問題;第三是要重視軟件下載平台以外的規模收入，比如品牌廣告等等。

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