東南亞淘金者們的資本盛宴才剛剛開啟

2015年3月成立的Travelio，是印度尼西亞獨一無二的在線旅遊平台，使個性化旅遊住宿體驗成為可能。從公寓到別墅、從普通住宅到家庭旅館，Travelio提供了一系列的廣泛住宿選擇。通過Travelio網站和移動客戶端，用戶可以“立即預定”或提交所接受的價格，根據自己對客房及預算的需求預訂住宿。業主可以根據入住時間和入住率等因素，通過預先設定的價格范圍自動或手動決定是否接受該訂單，實現更大的靈活性。一旦預約成功後，用戶可以直接通過信用卡、網上銀行和銀行彙款支付。Travelio團隊由具備豐富經驗的酒店專家和旅遊愛好者組成，聯合創始人包括CEO/CTO—HendryRusli、CSO/CMO—Christina Suriadjaja、CFO —Furia Agustinus 和COO— ChristieTjong。

自推出以來，Travelio已經累計擁有超過12,000個高品質的住宿選擇，涵蓋14個亞太國家和地區，包括印度尼西亞、新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、越南、中國大陸、日本、韓國、香港、台灣、澳門、澳大利亞和新西蘭。這一輪融資將主要用於擴展公司在印尼市場的業務，增加目的地市場的住宿產品供給，以吸引更多的用戶。Travelio還計劃增加新團隊成員，特別是技術和產品專家。未來，公司計劃將印度尼西亞境內的住宿選擇數量提高一倍，同時將產品覆蓋面擴展至更多國家。

“戈壁創投擁有旅遊業的成功經驗和深厚資源，他們的領投對我們實現可持續的快速發展起到了重要作用。”Travelio首席執行官HendryRusli說。“同時，酒店行業巨頭的背書，也帶來了如香格裏拉(Shangri-La)、悅榕莊(BanyanTree)和美利亞(Melia)等品牌的強大影響力，並有助於我們拓展資源和供應商網絡，打造標准運營流程和酒店業的最佳慣例。”

“數字和實體經濟間的差距正因整合而被縮小，Travelio公司將尋找新的途徑來為企業和消費者提供價值。因此，我們很榮幸在酒店專家及風險投資機構合作夥伴的幫助下將我們的業務提升到一個新的水平。”Travelio公司CSO及CMOChristina Suriadjaja評價道。

“Travelio相當於 途家 和 Priceline 的獨特組合。”戈壁創投合夥人邱家睦(Kay MokKu)說，“我們相信它融合了兩種顛覆性的趨勢，遊戲化的設計思路促進用戶的互動與共享，將短期租約公寓轉換成酒店。”

東南亞對於中國企業的重要性不言而喻。事實上，從2010年開始，除了政治與經濟上的博弈外，各國在東南亞的互聯網“軍備競賽”已經開始。微信與WhatsApp的競爭趨於白熱化，華為/小米/華碩/聯想與三星/蘋果之間的競爭無時不在上演，即使是電視劇，你也可以看到《太陽的後裔》與《琅琊榜》之間暗自的較勁。

伴隨著中國移動互聯網尤其是終端的崛起，擁有野心的冒險家們首先將目光投向東南亞市場。文化與消費需求的類似催化著中國科技巨頭們開始了在東南亞的布局。華為在緬甸設立了培訓學校，聯想將馬來西亞作為進軍中東的據點，華碩的手機銷量已經占據印度尼西亞市場的15%。

曹嘉泰認為，東南亞的市場機會表現在：第一，人口老齡化的中國與日本需要在年輕的東南亞尋找活力;第二，東南亞的互聯網普及率較低，但全球互聯網化讓這部分需求不斷擴大;第三，東南亞經濟發展慢於中國，有機會像過去中國一樣，實現跨越式發展。以印尼為例，作為世界上最大的群島國家，印尼擁有2.5億人口，手機滲透率很高，移動互聯網用戶超過人口的30%，達到8000多萬。可以說，多數印尼人首次觸網就是通過手機，直接接觸移動互聯網。

6年時間裏，戈壁創投在東南亞市場收獲頗豐。投資的22家公司中，包括了O2O、時尚、電商、在線旅遊、企業服務、新媒體、移動互聯網等各個領域。在其最早一期基金投資的8個項目中，3個完成退出，平均IRR達到了68%。對於大多數VC而言，這是一個夢寐以求的回報。

高額回報同樣伴隨著巨大的挑戰。如果只是簡單地將中國或者印度市場的投資經驗照搬到東南亞，那么冒險家們的投資可能會血本無歸。看似巨大的市場其實被分割為11個個體：東南亞不同國家擁有不同的宗教，泰國佛教，菲律賓天主教，印尼、馬來西亞回教為主。不同的宗教，不同的人種，不同的法律規則。

各家VC們都有自己適應的方法。比如：紅杉與IDG的印度基金將一部分資金用於東南亞的投資，矽穀孵化器500Startups開始延續他們在美國的投資經驗設立東南亞基金，而戈壁的東南亞基金則更接地氣。

戈壁所組建的團隊大部分以本土化為主。東南亞團隊有8人，除曹嘉泰外，邱家睦為新加坡華裔，投資總監蔡國豪為馬來西亞華裔。此外，戈壁創投也聯合本地合作夥伴一起來拓展市場，其中包括新加坡媒體發展管理局(MDA)、馬來西亞風險資本管理有限公司(MAVCAP)、印尼工商業聯合會(KADIN)、馬來西亞對外貿易發展局(MATRADE)等。這樣做的好處顯而易見，更容易接觸到本土的好項目，更容易找到值得信賴的LP。

投資與整合分散在各國的龍頭企業是東南亞投資者們青睞的一種辦法。本文開頭所提到的Hermo公司是一家專注於女性化妝品的電商，創始人IanChua於2012年開始創業，最早從遊戲代理起家，隨後發現東南亞女性消費需求巨大，轉而開始做女性電商，並將聚美優品作為模仿的對象。

與Hermo類似的還有印尼女性電商Orami、新加坡/馬來西亞兩地女性電商Nuren、新加坡時尚電商Zarola。邱家睦認為，東南亞正在逐步成為潛力最大的消費市場。“由於東南亞本地多元化，很容易受到外部文化的影響，比如80年代東南亞受到日本文化影響，近期則是韓國與中國文化影響。這其中，女性消費增長迅速，除了韓國的化妝品還有中國的日用品”。

基於這種判斷，戈壁於2015年10月份投資Hermo 200萬美元，隨後又在2016年2月宣布作為投資方之一參與Orami1500萬美元的投資。“東南亞和中國不同，每個市場都是一個相對分割的個體，我們希望未來將這些公司整合為一家能夠覆蓋整個東南亞市場的巨頭型公司”邱家睦介紹。

整合之外，東南亞市場不同的消費特點也帶來了新機會。Tripfez是一家基於穆斯林旅遊的網站，他們的模式類似於去哪兒，為穆斯林客戶們提供旅遊服務。曹嘉泰介紹，全球旅遊產業目前每年有萬億美元的消費需求，但其中穆斯林只占據消費比例的4.8%。“穆斯林人口占到世界的1/4，但服務於穆斯林的產品，尤其是互聯網產品很少，這給了像Tripfez這樣公司機會，穆斯林旅遊市場幾乎是一個零競爭的藍海行業”。

Mainspring是一家類似於今日頭條的新聞聚合平台。2013年9月它們獲得了來自戈壁50萬美元的A輪投資，隨後又獲得戈壁25萬美元的B輪追加投資。創始人劉偉瀚(Liew

Weihan)是馬來西亞華裔，早年曾在中國諾基亞投資基金工作，投資了包括UCWEB、趕集網、空中網等多個中國互聯網企業。2012年，劉偉瀚決定回到東南亞創業，他首先選擇的就是印尼市場。

劉偉瀚介紹，最早選擇創業的項目是手機遊戲發行，因為這是純線上的項目，印尼不具有和中國一樣的線下物流、倉儲系統，遊戲是最容易快速實現。另一個原因在於，2012年印尼的智能手機開始普及，基於移動端的需求巨大。

遊戲的快速盈利讓劉偉漢開始了新的嘗試——Mainspring主要在馬來西亞、印尼市場上線，類似於今日頭條，具有新聞聚合、個性化推送的功能。為了適應當地市場，馬來西亞和印尼版本都加入馬來語與印尼語選項，方便用戶體驗。

談到對Mainspring的投資，曹嘉泰認為今日頭條在中國所獲得的成功讓他們有理由相信Mainspring的未來價值。“起初東南亞的投資者們並不太看好這個模式，認為這只是傳統互聯網的一種過去式玩法。但是他們忽略了印尼以及整個東南亞市場智能手機的普及以及新的碎片化消費習慣的出現，我們看到了其中的價值”據了解，Mainspring的成功已經開始吸引中國投資者們的注意，幾家互聯網巨頭已經開始拋出橄欖枝。

2016年3月，戈壁創投宣布成立了第二只東南亞基金。其合作夥伴正是當地的馬來西亞風險投資管理有限公司(MAVCAP)。雙方聯合成立1500萬美元的超級種子基金，其主要投資方向為東南亞市場的種子期企業。

在中國，1500萬美元可能只夠一個項目的早期融資。但在東南亞這筆錢可以分散到許多項目中。邱家睦介紹，超級種子基金會重點關注印度尼西亞、馬來西亞和新加坡市場，同時也會積極探尋東南亞其他市場的機會。目前，新基金已在馬來西亞、印度尼西亞和越南完成了五項投資，分別是上文提到的Nuren(婚慶和育兒電子商務網站)、Offpeak(餐廳預定服務平台)、RecomN(按需服務平台)、Triip(旅遊眾包網站)以及 YouthsToday(青年實踐與活動對接平台)。

MAVCAP 的首席執行官JamaludinBujang表示：“過去幾年，我們與戈壁在管理區域基金、投資高科技公司並幫助這些公司國際化方面取得了豐碩的成果。新基金的成立將進一步深化這種合作夥伴關系。”

超級種子基金是戈壁第二支東南亞基金。戈壁的首支東南亞基金成立於2010年，除了新加坡媒體發展管理局(MDA)的支持外，已成功注資的公司包括：Mainspring(印尼語新聞客戶端BaBe，和科技網站Jalan

Tikus)、DeClout有限公司(新加坡交易所：5UZ)和CIB(被Asiasoft收購)等等。

來自國外的資本正在改變東南亞傳統的消費經濟模式。在資本的推動下，越來越多的東南亞年輕人開始加入到創業大軍中。一個非常有意思的現象是，東南亞的創業者大多在35歲以下，很少有傳統行業轉型創業的人。

伴隨著智能手機終端的普及，越來越多的東南亞年輕人的生活與互聯網相結合，盡管在他們的手機中出現更多的是類似於WhatsApp、facebook這樣國外的APP，但本地的創業者們正在借助資本的力量開始嘗試分享這片“藍海”市場。

Triip.me是越南的一家基於旅遊達人分享的APP，有些類似國內的面包旅行。創始人HaLam介紹說，Triip創立的初衷是希望東南亞的本地旅遊達人們可以更好地將它們的旅遊經驗進行分享。“東南亞的文化多元化，現在已經是東亞、南亞、中東、歐美等國旅遊目的地首選，但分享這塊蛋糕的線上APP多來自於旅遊出發國的，東南亞本地APP很少，這也是我創立trip的初衷”。此前，戈壁宣布了對Triip.me的投資，也證明了Ha

Lam對於對於東南亞旅遊市場的判斷。

Offpeak類似於中國的大眾點評。它的四個合夥人此前分別來自於汽車零售、五金、教育和互聯網行業。多元化的團隊組成也表明東南亞的創業者們正在尋求線下與線上、傳統行業與互聯網對接的可能。

創始人之一的Lau NgeeKeong介紹了創業初衷：“我們發現在馬來西亞和新加坡很多咖啡廳與快餐店在高峰時期很難訂位，非高峰期時座位空置率又很高，於是想到用互聯網解決這些問題。比如推出一些非高峰時期的折扣和團購優惠，高峰時期的一些提前排隊等位功能。

創意總監Max從Groupon離職加入了公司。盡管在中國Groupon因為水土不服而黯然出局。但在東南亞，這家美國團購巨頭卻如魚得水，占據了東南亞團購的大部分市場份額。“Groupon在東南亞做的很好，不過依然有些本地化的功能它還無法實現，這給了我們很好地機會”盡管Offpeak的體量目還很小，但在獲得了戈壁80萬美元的投資之後，已經開始挑戰起Groupon這家團購巨頭。

越來越多像戈壁這樣的VC加入到東南亞新興的互聯網創業大潮中讓年輕的創業者們迎來了最好的創業機會。HaLam說：“在越南，創業是一件非常困難的事情，中小企業申請貸款非常困難，如果沒有戈壁的投資，我的早期資金可能早已不夠維持創業”。

類似經曆的還有Offpeak，他們在早期項目上線後，拿到了馬來西亞政府創業扶持基金的20萬馬幣，隨後又獲得了戈壁的80萬美元投資。“對於我們這樣的初創企業來說，在Groupon已經搶占一定市場份額的背景下，必須要借助資本的力量來找到機會”LauNgee Keong坦言。

為了在中國與印度之間的中間帶裏找到新的突破口，東南亞各國政府在吸引更多戈壁這樣的投資者上可謂不遺餘力。

MDeC(馬來西亞多媒體發展局)是馬來西亞政府主導的科技服務型平台。它致力於通過此類措施,在2020年前將該國打造成電子商務區域中心。在馬來西亞，MDeC有超過40家機構網點，其主要職責就是幫助國外企業在馬來西亞進行投資。

這有點類似於中國改革開放時的吸引外資。MDeC並不直接提供資金，而是包括知識產權申請幫助、關稅、企業貸款等一系列服務性工作。MDeC為國外企業提供的政策非常優惠，比如，外資企業可以在本地投資百分百控股(僅限IT公司)，可以免除多年關稅等。

據MDeC負責人Najat Ahmad Marzuki介紹，享有以上的權益必須入駐MDeC旗下MSCMalaysia平台，到2016年已經有229家企業入駐，其中亞洲公司占到8%。包括了像華為、中興通訊、清華同方共54家中國大陸企業。

值得關注的是，根據ICT衛星賬戶的統計，馬來西亞的 ICT 產業對GDP的貢獻為 16.4%，其中ICT產業的大部分來自於MDeC旗下MSCMalaysia平台認證的企業。這其中，約90% 的 MSC Malaysia 地位公司為中小型企業。和中國相似的經濟變革正在東南亞發生。

【注】東南亞地區包括越南、老撾、柬埔寨、泰國、緬甸、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、文萊、菲律賓、東帝汶等11個國家，面積約457萬平方千米，有6億人口。目前，東南亞的網絡零售占比僅為1%，但該地區被認為在未來4-5年內將有望達到中國電商銷售額的2倍。印度國土面積為298萬平方公裏，總人口12億，據有關部門預測，印度電商市場有望在2020年之前突破1000億美元大關。

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