拉丁美洲電商市場正吸引著國際行業巨頭的眼球

相對於大熱的俄語市場，西語所覆蓋的廣袤的拉丁美洲市場被業界稱為尚未被深入地研究和開發的“處女地”，算是真正的“潛力股”，國際各大平台也紛紛押寶拉美電商市場：2014年，速賣通重點發展巴西、西班牙國家站;同年7月，eBay拓展全球運送計劃，增加了六個拉美國家;拉美更是亞馬遜業務增長最快的市場。2015年初，總部在墨西哥的拉美地區最大的B2C電商平台Linio開設香港和深圳辦公室，正式開展在亞洲尤其是中國的招商工作。

那么，拉美市場有著什么樣的特點?中國賣家該怎么開發拉美市場?帶著這些問題，雨果網專訪了拉美地區最大的B2C平台Linio亞洲區董事總經理Hans。

據Hans介紹，拉美不少地區，比如墨西哥，哥倫比亞，智利，秘魯等，人均GDP其實都比中國的高，然而零售行業的發展卻相當的滯後。比如，美國人在15分鍾車程內就能找到一個沃爾瑪購物，而拉美一個城市就只有一兩家購物中心，貨品種類也相對有限。加上各國傳統進出口貿易在海關的不透明，導致流通渠道成本較高。所以，很多品牌的最新款在當地是看不到的，舊款的產品則比中國和美國的售價高很多。

他表示，拉美電商發展仍處於很早期的狀態，墨西哥網上零售占整個零售業份額不到5%，其它國家如智利、秘魯只有不到1%的電商滲透率。從業態種類來說，大部分是傳統的零售超市開拓展到線上，SKU僅限於線下自有品類，且涉及線上線下價格沖突，定價也不可能更便宜。由於本身發展局限，雖是拉美電商業態類別中為數最多的一種，也難以在未來成為主流。

目前，拉美僅有兩大本土電商力量：一是C2C模式的MercadoLibre，已於納斯達克上市，屬拉美版“淘寶”，交易體量大,但缺乏對假貨的控制;另一個就是Linio，拉美版“天貓”，最大的B2C平台，拉美市場份額占有率最大的B2C電商，於2012年成立，現有2000多名員工，月UV達3500萬人，其業務范圍覆蓋墨西哥、哥倫比亞、秘魯、委內瑞拉、智利、阿根廷、巴拿馬和厄瓜多爾八個拉美國家。相比亞馬遜等海外電商平台，Linio在本地的客服團隊以及品牌認識度有很大優勢。而且Linio不僅是做跨境電商，還有本地商家進行入駐。

Hans表示，拉美進口商不可能在沒有市場銷量支撐的情況下，把品牌廠商的全線產品大批量地運過去，否則風險很大。所以，當地的本土零售商很難拿到最新款的產品，也使得當地產品更新換代速度比較慢(針對國際貨源)。在這一點上，中國賣家因為鄰近貨源地，采購便利，甚至可以先上架、有訂單了再拿貨，所以賣新品的庫存和壓力要小很多，通過跨境電商推新品很有優勢。此外，因為可以直接和品牌商，生產商對接，中國商戶的出貨價通常比拉美本地賣家的價格便宜20-30%以上，即使加上中國到拉美的物流費。

另一方面，拉美地區的消費需求正在加速釋放。Hans告訴雨果網，網購的滲透率在拉美迅速提高，嘗試網購的人越來越多。拉美地區人口平均年齡在27歲左右，是全球人口最年輕的區域。這方面不像國內，他們不存錢買房，樂意花錢添置自己喜歡的東西。此外，智能手機的普及也讓更多人方便於網購，Linio有30%的訂單量來自移動端，且這個比例在持續的快速增長。

此外，拉美整個經濟以第一產業為主，石油，金銀銅等各類資源豐富，種植大豆、玉米等經濟作物，制造業相對落後。據Hans介紹，以最熱銷的消費電子品類來說，拉美當地多出無牌產品，很難生產出在做工、質量、設計、性價比方面能和中國手機品牌相比的本土品牌。所以在當地熱銷的還是非拉美的牌子。目前，美國的蘋果、韓國的三星，日本的索尼，中國的華為、聯想、一加手機等通過Linio進入拉美都很受當地消費者歡迎。

第二熱銷的是時尚產品，比如手表，太陽眼鏡，包包和運動裝備等。拉美消費者很認可歐美日韓的國際品牌，比如美國的Coach，MichaelKors,歐洲的Invicta,日本的卡西歐等。中國本地的品牌，在拉美未打出名氣之前，如果能在性價比方面勝出，仍然會有機會;但是挑戰會比電子類要大，價格的優勢需要非常明顯。

據介紹，Linio已於去年下半年，在美國邁阿密成立辦公室，正式開通美國往拉美B2C銷售的國際業務，支持美國商戶、美國品牌直接面向拉美消費者做生意。貨品從美國本土快遞發出，信息、物流、支付等鏈條問題由平台整合解決。在Linio成立這個辦公室之前，拉美本土電商平台上，都是本土商戶賣給當地消費者，最多也只在區域內跨界銷售，如墨西哥商戶賣東西給巴拿馬消費者。而在今年，Linio把目光轉向亞太地區，進駐香港，引入日韓品牌，進駐深圳引入中國品牌。

不同於歐美產品在拉美走高端、高價銷售，中國制造進入拉美市場更有賴於性價比。Hans表示，拉美是一個價格高度敏感的市場，中國商品的性價比剛好在多數消費者最能接受的價位段，很有利於打開市場。Linio亞洲團隊現在也在以平台的身份和一些主要的國際物流公司探討合作，幫助中國的商戶把物流成本降下來，以進一步刺激銷量的增長。

“就電子產品而言，是否是品牌沒那么重要，這個品類更偏重性能和功能，消費者也會比較，如果一款中國手機有同樣的功能，同樣配置，卻便宜很多，對於他們來說是很大的吸引。這是我們的一些經驗，現在引入的中國品牌手機，都讓商戶將功能和配置描述寫得越詳細越好。”

Hans透露，目前深圳廠商自己設計的手機品牌，同樣配置的產品甚至比國際品牌便宜50%。中國產品通過跨境電商進入拉美市場，在與當地商戶的競爭中也處於有利地位，“同一款聯想熱銷機，Linio上的售價還比Mercadolibre上的要低”。

以往，拉美本土電商賣家銷售的中國電子產品，要從當地的分銷商拿貨，再賣到網上，是否正品、原廠包裝?是不是已經被拆開翻修了?這些都沒有保障。隨著跨境電商興起，Linio等本土電商平台上的中國賣家介入，才有更多正品輸送過去。

當然，除了物流成本、關稅高昂等問題制約著拉美電商的發展外，中國企業要想進入拉美市場，還有個問題不得不解決，那就是本地化。無論是eBay、亞馬遜、速賣通，都有布局拉美，但卻沒有完全進入拉美市場，因為本地化涉及的工作太多。Linio是拉美公司，運營、推廣、物流及售後都是本地人。電子商務是虛擬平台銷售，至關重要的一點就是信任。“國外的公司在本地沒有實體公司，消費者購買的時候就會產生信任問題，會想產品是不是安全?支付之後沒有到怎么辦，或者是收到貨之後不滿意要退怎么辦?如果本地沒有公司很難做這些事情。”段成琛說。

退貨，是目前很多跨境電商遇到的難題。對於退貨，一開始，Linio采取的做法也是消費者在購買跨境商品的時候就標明了除非是產品本身的問題，不然該類商品不能退貨。但這種做法雖然能極大程度地保護賣家，但是因為比起拉美本地的商家，跨境電商賣家銷售的產品不能退貨會產生很大的劣勢，從而限制了這些賣家的發展機會。因此，現在，Linio采取新的退貨政策。給買家設置一個合理的退貨費，以此來補償賣家來回運費的損失。

段成琛數次強調，如果中國企業想在拉美發展或者中國商品想在拉美市場賣的好，一定要進入當地。“拉美市場是說西班牙語。首先，大部分賣家在語言這方面就做的不是很好。國內的產品要想走到新興市場，無論是拉美還是非洲，語言是他們需要克服的問題。”他表示。

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