密集的投資訊息會在未來出現

東南亞的創業氛圍已越來越濃，這裏有許多對中國創新創業模式的本地化改造，也有基於東南亞本土文化的創新。

在新加坡西部、新加坡國立大學附近的一處園區Ayer Rajah IndustrialEstate，錯落有致的大樓裏，遍布著由幾個人或者十幾人團隊組成的初創公司。

新加坡發展早期，這裏原本是位置偏僻的工業園。後來由於新加坡從制造業向服務業轉型，園區面臨著被拆除的命運。但在新加坡國立大學的建議和當地政府的支持下，原本荒廢的園區搖身一變，成為了初創公司發展的孵化器，其重要性類似於中國的“中關村創業大街”。

由於場地價格便宜、附近科研院所集中、政府扶持力度大，Ayer Rajah IndustrialEstate是新加坡許多初創公司起航的第一站。從2010年開始系統性投資東南亞的中國VC戈壁創投，早期辦公室也位於園區之中。

Ayer Rajah IndustrialEstate是東南亞創業園區的一個縮影，近幾年，東南亞的創業氛圍已經越來越濃。戈壁創投創始合夥人曹嘉泰表示，未來五到十年，東南亞創投市場或將像中國一樣迎來爆發期。

由於人口基數大、總規模相當於中國的一半，面向消費者市場的電子商務、遊戲、社交、O2O等是東南亞創業者關注的重點。這裏有許多對中國創新創業模式的本地化改造，如東南亞版今日頭條Mainspring、東南亞版美團點評Offpeak、東南亞版蜜芽寶貝Orima等。與此同時，基於東南亞本土文化的創新，也已點燃星星之火。

“中國的創業公司主要集中在哪些城市?”EricCheng用著蹩腳的普通話，饒有興趣地與記者閑聊。當得知中國的創業公司主要集中在北京、上海、深圳等地時，他面露佩服之色說，“那么車置寶能夠從南京發展出來，算是非常不錯了。”

創辦於2012年的車置寶，是中國一家C2B模式運營的二手車交易電商平台。公司頗受資本市場青睞，在今年3月和6月分別完成了1億美元的C輪融資和5億元人民幣的C+輪融資。EricCheng在2015年創辦的Carsome，是車置寶模式在東南亞本地化後的版本。

不過在成立之初，Carsome只是一家幫助用戶進行買車比價的平台。EricCheng介紹稱，公司以這種模式運營了半年，車的銷量很好，但商業變現卻並不容易。

當時有很多用戶詢問，能不能幫忙賣車。於是團隊開始參考業內公司的運營模式，在2016年初設計了類似車置寶的C2B交易平台。由此，Carsome的收入開始有起色。目前，公司已經在馬來西亞、印尼、新加坡、泰國四個國家運營，成為東南亞最大的C2B二手車交易平台。

“C2C的模式對於同城二手車交易來說是很方便的，但從生意角度來說，平台從每輛車上究竟能賺多少錢是個問題。另外，如果一輛車要從馬來西亞的吉隆坡賣到檳城，C2C的模式會很吃力。”EricCheng說。

反觀C2B模式的Carsome，車主的二手車在經過檢測師的評估檢測之後，會出現在平台上進行競拍。1500家車商可以參與競拍買下二手車，再賣給當地的消費者。

“對車主來說，可以通過競拍拿到很好的價錢。對車商來說，可以通過平台競拍不同城市的二手車。由Carsome負責二手車的檢測和物流運輸，車商自身聚焦在對買車車主的服務上。對Carsome來說，收入主要來自於向車商的收費。C2B生意帶來的現金流是穩健的，我們也在考慮未來向金融領域進行新的盈利探索。”EricCheng說。

在決定創業之前，EricCheng從事的是網絡營銷工作，這為他在C端獲客方面積累了經驗。“雖然團隊最初在車方面的經驗很少，但我們後期很注重這方面資源的積累。車置寶的CEO黃樂也是學建築出身，專業背景跟車沒什么關系的。理解用戶行為、解決用戶痛點，構建我們的商業模式是最重要的。”他說。

Carsome和車置寶的另一點聯系是，背後的投資方均包括戈壁創投。戈壁創投在2014年、2015年、2016年，投資了車置寶的A輪、B輪、B+輪。今年6月，戈壁創投在東南亞領投了Carsome的600萬美元B輪融資。

戈壁創投創始合夥人曹嘉泰曾表示，把中國好項目的模式在東南亞進行本地化革新，並促成東南亞和中國兩地企業合作，是戈壁創投在東南亞風險的投資策略之一。在投資Carsome之後，戈壁創投也在推動、促進Carsome和車置寶間的業務合作。

“我結婚的時候，決定要把一大筆錢放在房屋的裝修設計上，但裝修效果卻充滿了不確定性。當時特別希望能夠有一個值得信任的平台，能夠幫忙解決家裝問題，於是我就創辦了現在的公司。”RecommendCEO兼聯合創始人Jes Min LUA說。

Recommend是東南亞最大的家居改善平台，團隊有60人。公司運營模式類似中國的土巴兔，但在本地化基礎之上做了創新和改造。它主要為用戶提供裝潢、室內設計等家居改善服務，以及空調、勤雜工、水管工等家居維修服務。除了家居服務，Recommend還致力於為用戶提供婚慶、派對策劃等附加服務。

目前，平台在印尼、馬來西亞、新加坡、泰國這四個國家運營，有超過25萬用戶和超過2.5萬服務商。Jes MinLUA表示，過去一年半的時間裏，Recommend的月收入增長已經超過了10倍。而家居改善和服務行業在東南亞的市場規模，預計有千億美元。Jes MinLUA對21世紀經濟報道記者表示，公司的收入主要來自三種模式。一是，在開放的交易市場，客戶提出家居改善需求，服務商進行報價。當客戶對報價進行比較和選擇，雙方達成交易後，平台向服務商抽取3%-5%的傭金。

二是，針對短時間內有需求的中高價值項目(20萬美元-40萬美元)，公司會通過專業中心進行訂單管理，派專業人員參觀場地、畫出概念圖並提供工作清單。然後公司再把服務需求放在平台上，由三個較大的服務商進行競標。交易成功後，Recommend會抽取5%-10%的傭金。

第三，對於清理、維修等家居服務，平台會以先到先得和統一價格的方式，把相關工作分配給專業服務提供者。

“目前第一種模式帶來的收入最多，第二種模式帶來的收入也在快速增長，但質量把控是很重要的一件事。”Jes MinLUA說。家居改善服務利潤多，但頻率低。家居維修服務利潤少，但頻率高。

在成本控制方面，Jes MinLUA對21世紀經濟報道記者表示，Recommend的平均成本在競爭對手中是最低的。原因在於，第一，營銷費通常是家居服務公司成本中的大頭，但Recommend有一位擅長營銷的高管，主要通過博客等自媒體渠道發布有價值的裝潢信息來做營銷。

第二，由於外來人才通常比較貴，Recommend全部雇傭的是本地人。這些本地人更能了解當地需求，同時又基本都會三種語言，能與當地人進行很好的溝通和服務。第三，公司注重效率，聚焦於開發城市市場。對於交通成本高、訂單分散的農村市場，Recommend很少涉獵。

除了對中國模式在東南亞進行本地化改良，21世紀經濟報道記者在走訪過程中發現，東南亞本土創新也逐步湧現，TaqwaTech(針對穆斯林族群的創新，此為戈壁創投自創)領域即是其中熱門。

Tripfez就是一家專為穆斯林遊客提供在線酒店預訂服務的平台，該公司位於馬來西亞吉隆坡，在2016年5月拿到75萬美元的種子輪融資。戈壁創投和去哪兒網的聯合創始人DouglasKhoo，是它的投資方。

“戈壁創投曾經投資了途牛，Douglas Khoo在旅遊行業有豐富的管理經驗，他們的投資為公司帶來了資源。”Tripfez的聯合創始人兼CEOFaeez Fadhlillah說。

他認為，目前針對穆斯林族群的創業公司很少，但市場非常大。尤其是在旅遊方面，有越來越多穆斯林遊客來到馬來西亞、印尼旅遊。萬事達卡去年發布的數據顯示，2015年穆斯林遊客人數高達1.17億人次，占整體旅遊市場的10%。預計在2020年，穆斯林遊客人數有望增加至1.68億人次，市場規模預計成長至2000億美元。

但能夠滿足穆斯林族群文化和信仰需求的酒店並不多，比如要能夠提供禱告墊和可蘭經，不能放酒，提供清真食物等。Tripfez所做的就是面向穆斯林遊客的酒店預訂，公司甚至還推出了對該類酒店的認證體系。

由於需求旺盛，Tripfez已經在50個國家與1.5萬家酒店達成合作。“現在與我們模式類似的公司基本沒有，大的OTA巨頭也在注意這方面，但投入的精力很少。我們目前主要是針對穆斯林遊客的酒店預訂，未來還會拓展到機票預訂、組團遊等。”FaeezFadhlillah說。

面向消費者市場的電子商務，也是東南亞創業者選擇的熱門。戈壁創投曾在東南亞投資了化妝品電商平台Hermo、專注於母嬰市場的電商平台Orami等。8月17日，印尼最大電商Tokopedia宣布獲得阿裏領投的11億美元融資。此前，阿裏已經投資東南亞最大電商平台Lazada。

盡管已經有許多電商平台獲得資本青睞，最新出現在戈壁創投東南亞投資組合的SaleStock仍然可圈可點。它是一家將人工智能技術應用在電商領域的創業公司，致力於售賣讓每位印尼女性都買得起的快時尚商品(10美元以下)，在時尚電商的垂直領域已經做到東南亞市場的前列。

“我們不是一家快時尚公司，而是一家人工智能公司，只是恰好在賣服裝。”公司聯合創始人兼CEO LinggaMadu介紹說。這位年輕的創業者今年僅32歲，此前卻有過四次創業經曆，做過網頁開發公司、旅遊定制網站等。

他表示，SaleStock用AI技術管理庫存、發貨、物流，並且會通過人工智能對大數據的分析，判斷出哪些商品款式是最流行的，然後公司會自主生產類似爆款產品售賣。

2017年，“金融出海”成了一個熱門詞。仿佛一夜之間，互聯網金融企業都迷上了出海。而大部分公司，不約而同地選擇了東南亞作為征戰的第一站。

數據顯示，東南亞國家6.8億多人口中，有2.6億人迄今無法獲得基礎金融服務，約占成年人口的50%。東南亞的金融體系並不完備，金融覆蓋率相對較低。在印尼，擁有信用卡的人數只有6%，菲律賓是5%，越南是3%，而信貸發達的美國，這個比例高達80%。由此可見東南亞國家的信貸缺口之大。

移動互聯技術的創新，為普惠金融的跨越式發展提供了可能，可以讓東盟國家特別是小微企業、普通大眾和年輕人享受到數字技術帶來的發展紅利。有數據顯示，2016年，中國人出境遊突破1.2億人次，境外消費超過1100億美元，而東南亞是最受中國遊客歡迎的目的地之一，大量的中國人出境遊也為金融出海提供了有利條件。

今年上半年，共享充電寶，現金貸，區塊鏈，AI，是投資行業的大風口，一波波密集的投資訊息層出不窮。但是在眾多投資機構還在關注國內的時候，已經有一些嗅覺靈敏的機構開始和布局海外，其中包括主要包括金融科技出海、遊戲出海、工具出海、內容出海、電商出海等。工具出海曾經出過類似獵豹這樣優秀的上市公司，遊戲出海也在王者榮耀的聲望中被眾人知曉。而現在最炙手可熱的，毫無疑問，是金融科技出海。值得注意的是，今年7月底，由上市公司黑馬創業(SZ:300688)舉辦的出海行業賽裏面，一家名為印飛科技的金融科技出海公司就獲得了比賽的最高排名，而這也是黑馬創業第一次舉行出海創業大賽，因為黑馬創業認為這條賽道的參賽選手，在今年，足夠多。這次黑馬創業舉辦的出海創業大賽光有效報名就達到了100多家，這次大賽最後上台總結發言的投資人代表周亞輝就直接評論說，這個階段，金融科技出海絕對是最對的賽道，是傻子都能賺錢的賽道。

而大越金控的創始人高震東認為這一波金融出海，是中國的第4次大浪潮出海，前三次分別是基建出海，制造出海以及互聯網工具出海。一本財經也認為，從勞力輸出到科技輸出，到大規模的金融輸出，可以看到中國迅速成長的軌跡。

我們預計，在今年下半年，會有更多已經布局中的創業公司湧現，也會有中國的科技金融大公司布局海外。密集的投資訊息，會在未來出現。當然，在融資訊息出現的這些公司中，絕大部分在今年的上半年就已經啟動。

而金融科技出海，現在最熱的就是印尼，這個是為什么?

想要做Fintech，複制中國模式出海，需要滿足的條件至少有2個：1.市場足夠大。2.互聯網環境足夠好。然後說，如果收入比中國低一些的話，則項目的成本會更可控一些。

所以，一般會選擇東南亞、拉美，東歐、中東、印度、非洲這些區域。其中東南亞是最佳的，特別是印尼。主要因為：

1.印尼人口2.65億，是東南亞最大的市場，而且印尼借貸需求旺盛，是傳統的消費大國。2.印尼目前智能機普及已經超過5000萬台，滿足移動時代的金融科技業務需求，並且普及率還在快速提升。在這兩個條件上，印尼是超過其他任何國家得合適，這也是為什么目前在印尼做科技金融出海是如此炙手可熱的原因。而目前印尼人均GDP和人均收入差不多是中國的一半，在這邊各項成本也較低。同時，印尼政府也是對互聯網，金融科技創新持開放態度，而其他地區因為移動互聯網普及率的問題、政府對金融科技開放程度的問題，還沒有達到像印尼一樣最佳的狀態。

今年上半年，中國互聯網巨頭在印尼動作頻頻，包括阿裏10億美元增持電商Lazada，阿裏及軟銀領投10億美金注資東南亞打車軟件Grab，騰訊10億美金注資印尼打車軟件Gojek及本周阿裏11億美金注資印尼電商Tokopedia等，這些都被印尼政府和市場接受並歡迎。

那么，科技金融出海印尼的主要注意點有什么?

我們通過創業黑馬，找到了在印尼從事互聯網借貸的印飛科技。這家現金分期平台，他們的產品剛剛上線一周，未做任何推廣或者ASO的情況下，下載量就破千，申請量破百，並且都為資料翔實，圖片清晰的申請，著實令人驚歎。

我們在雅加達與印飛科技的印尼負責人Steven進行了深入的交流。從溝通交流的反饋來看，Steven認為以下這些層面都需要注意：

1、首先是注冊公司層面，印尼速度比中國慢，注冊公司，推動各項合作，相當慢，任何出海印尼的項目必須做好充分心理准備，往往注冊公司就會花費4-5個月之久。最好聘請有經驗專業性強的律師負責金融科技公司注冊，將會有效減少注冊公司的時間。

根據清流消費金融之前的一篇文章來看，海外公司要在印尼開展金融服務需要申請金融牌照，針對互聯網金融方面的業務，印尼方面的牌照為P2P牌照。並且，海外資本在印尼注冊公司必須要有印尼當地企業或者公民占股15%。整個注冊和申請牌照的流程大概需要3個月以上，牌照成本為十幾萬元人民幣。

2、定位的問題，印尼銀行卡普及率只有40%，信用卡普及率只有3%，並且印尼和中國在2013年的征信數據環境很像，這個階段做現金貸，還是現金分期，還是手機分期，還是摩托車抵押貸，是個很需要深思的問題。在目前這個階段和數據環境，及你的目標客群，必須選擇一個最恰當的切入點來從事你要做的業務。印飛科技選擇的現金分期主要的原因是認為現金貸主要客群並沒有銀行卡，加大放款難度，而現金分期客群有卡率極高，且相當部分有印尼央行的征信報告及第三方數據，是現階段最適合切入的定位。

3、獲客的問題，因為印尼是傳統消費大國，借貸需求旺盛，從目前競品和自身來看，獲客並不會成為早期擴張的阻礙。

4、定價的問題。目前在印尼做互聯網借貸的定價，比國內高不少，這也使公司在目前這一塊上，有不少騰挪空間，能夠產生比較穩定的收入流。具體利率，根據期限不同，會有不同。印飛科技並未透露他們的定價。

5、風控、審批和催收的問題，這塊有相當重要的本土化，照搬中國模式幾乎不行，印尼由於缺乏數據和征信，人工審核是必不可少的一塊，風控模型打分也要不斷調整，最好招聘有當地零售銀行經驗或者信用卡經驗的專業風控人員來負責建設這塊業務。而在審批中，也要防止內外勾結腐敗而產生的呆賬。催收環節，更要注意當地政府對催收程度的接受度，避免與客戶發生糾紛，同時由於印尼客戶信用意識的薄弱，找對合適的第三方催收公司，是催收的關鍵。據Steven透露，印飛科技團隊在當地之前就有一些合作著的銀行和Fintech機構，他們的CEO在當地有不少同學，所以對這塊非常清晰。

6、監管和牌照問題。印飛科技正在申請牌照，公司CEO對牌照看得非常重，由於他們發現大量中國機構准備進入這個行業，他們預測未來印尼政府對於Fintech的監管，及中國機構前來從事Fintech的門檻將會提高，所以印飛科技早早就加入了牌照申請的隊伍，目前正由專業的代理機構幫助他們在印尼金融監管機構進行材料提交及排隊。“怕中國人一窩蜂都過來，把市場都做爛了。”Steven說道。

7、其他因素。彙率波動、政府腐敗等其他因素，也是需要提前就考慮好的。比如印飛科技就表示，他們天使輪完成的時候，人民幣對印尼盾還是1：1940，而現在人民幣已經升值到接近1：2000。“這塊波動必須提前規劃好，特別是未來嫁接美元資金的時候，我們可不想因為彙率波動造成資金端成本的不可控性”，印飛科技的Steven回答道。

有媒體報道稱，東南亞市場對中國金融存在警惕心理，政府雖未在政策中明文規定不能給中國資本和企業發放牌照，但一旦得知中企身份，便會設置障礙，阻止業務推進。而以其它國家公司的身份進入，牌照的申請就會順利很多。因此很多中企采用了“換馬甲”的方式，在美國注冊公司，進行“曲線救國”。

分析原因，有媒體認為，東南亞大多是熱帶國家，人民性格平和、生活悠閑，也形成了相對應的企業文化。而中國企業崇尚狼性文化，進入某些行業後會打破市場平衡，甚至采用價格戰的方式將利潤壓到最低甚至虧本，以此來擊潰對手。這種“殺敵一千，自損八百”的競爭方式給東南亞人民造成了心理上的憂慮。

這一說法是否准確?中企該如何破除東南亞國家的“歧視”呢?《中國貿易報》記者聯系采訪了相關領域專家，為金融出海難題支招。

中國人民大學重陽金融研究院研究員卞永祖認為，不排除中國某些企業奉行“狼性文化”，但大多數中國企業還是講求“和文化”。“殺敵一千，自損八百”的競爭方式，主要源於“走出去”過程中，中企未能在相關產業鏈中占據高端地位，長期以來利潤率較低，只得靠價格戰生存。

東南亞領域專家、南京大學博士蘇瑞娜也認為，部分中資企業確實未能與東南亞市場的商業習俗良好對接，進而引起當地人民對中企的偏見，形成一些潛在的限制門檻。但她認為，這並不等於“歧視”。

“東南亞國家的政府體系和稅務系統很難單獨針對中資企業設立法律法規。企業‘走出去’是商業行為，對於既定的自由競爭市場而言，企業在哪裏注冊，並不會有太大的區別。”蘇瑞娜認為，中國金融企業在東南亞面臨的本質問題仍是競爭問題。

“以螞蟻金服為例，其在國內的支付工具為支付寶，支付寶的興起源自網絡購物在中國的興起，消費者需要一種信用機制和擔保工具，支付寶應時而生，並獲得了大量的受眾基礎。而不同國家擁有不同的購物網站，甚至由於商業原因，並不支持接入其他支付系統。”蘇瑞娜說。

“商業的競爭是免不了的，上了戰場，就要做好廝殺的准備。”蘇瑞娜認為這是市場競爭的過程。很多金融企業長期依賴國內的政策保護，但企業要明白，國內政策優勢並不能自動延伸到海外。另外，最好不要只是某種單一產品“走出去”，而是要讓整個金融服務的支撐系統配套“走出去”，構建當地市場的全產業鏈。

蘇瑞娜特別提醒，目前東南亞市場競爭較為公開透明，出海企業應改變認識，遵守當地規則，摒棄不正確的觀念和行為。

“不排除部分國家對中國金融企業存在抵制情緒，但這並非簡單地針對某些中國企業，其背後還涉及政治、風俗、文化等更多綜合原因。”卞永祖說，短期內改變東南亞國家和人民的一些觀念和想法並不容易，以“曲線救國”的方式獲取牌照進入市場也未嘗不可。但對於進入東南亞市場的中國企業而言，更應關注市場本身，尊重當地文化風俗，加強與當地政府部門、非政府機構的溝通，做好公關工作。企業發展要融入當地，體現對當地民生的關心，多關心員工勞動待遇、教育等，讓當地民眾切實感受到中國企業是具有社會責任感的。

卞永祖認為，由於美元在世界金融體系中占有優勢地位，因此在競爭中歐美企業擁有一定的規則和成本優勢。從國家層面上講，中國政府要積極與東南亞國家溝通，達成更多的諒解，爭取更多金融機構的合作。雙方智庫也可加強在金融政策上的共同探討，為中國企業在區域合作中爭取更多的話語權。

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