人口眾多的東南亞潛力無限

繼2015年9月螞蟻金服以6.8億美元收購印度支付寶Paytm 20%股份後，今天，螞蟻金服與泰國支付企業AscendMoney簽訂戰略合作協議。螞蟻金服宣布將對Ascend Money展開戰略投資，未來5年內，他們聯手打造的電子錢包，可以服務泰國一半以上的互聯網用戶。

今年年初，螞蟻金服確定了技術出海的模式，即“診斷”模式，根據每個合作夥伴的技術能力、業務訴求的不同，選擇不同的合作方式。

“螞蟻金服選擇這樣的出海方式，最直接的好處，是能節省5-8年的研發成本和發展時間。”

螞蟻金服螞蟻國際事業部總經理郟航最近首度向外界詳解了螞蟻金服整體的出海策略。

螞蟻金服表示，今年還將陸續在其他數個“一帶一路”沿線國家複制“支付寶”。

螞蟻金服在海外市場複制支付寶，是從印度開始的。2015年2月，螞蟻金服與印度當地電子錢包Paytm展開戰略合作。

由於這是螞蟻金服的首次技術出海，一開始，螞蟻金服派出大批技術人員長期駐紮印度，最多時一度超過了一百人。

不過，到了2017年年初，隨著Paytm迅速發展，螞蟻金服發現，除非投入更多的工程師，否則這種狀態難以維持下去。所以，培養Paytm工程師的能力，讓他們具備修改和實現本地定制化的能力，成為必然之選。

在此基礎上，螞蟻金服確定了技術出海的模式，即“診斷”模式。根據每個合作夥伴的技術能力、業務訴求的不同，選擇不同的合作方式。現有系統已經不錯的合作夥伴，可以在現有的系統基礎上，派幾位工程師去做項目顧問，這也是最輕的模式。另外可以針對合作夥伴的短板，比如針對風控或反洗錢，做某個垂直的、具體領域的技術支持。

2017年4月，Paytm用戶數從不到3000萬升至2.2億，躍升為全球第三大電子錢包，僅次於支付寶和微信支付，超過了Paypal。

“中國人用支付寶付水電煤、買電影票、尋找周邊的店、商鋪，用支付寶完成交通，我們將這些功能搬到印度，使Paytm從早期的電信錢包成長為全功能錢包，印度最有名的突突車，原來是付現金的，現在全部安裝了支付寶。”郟航介紹稱。

這種模式在印度嘗到甜頭後，螞蟻金服將這種模式立刻複制到了泰國。

2016年11月，螞蟻金服與泰國支付企業Ascend

Money簽訂戰略合作協議，雙方希望未來5年服務泰國一半以上的網民，幫助泰國發展“無現金社區”。

目前，螞蟻赴印度的技術團隊開始拆分組建赴泰國技術團隊，討論技術輸出與對接事宜。

螞蟻金服國際事業部泰國業務發展負責人Jan.Sodprasert直言，目前最大的困難是，現有支付平台的技術不能支撐太大的量。比如在便利店進行手機支付，由於支付清算後台還是采用人工完成，沒有系統化和電子化，所以暫時還不能接入更多商戶。

Ascend Money手機移動業務發展部負責人Aroon Sudweha向澎湃新聞介紹稱：“去年與螞蟻金服接觸時，AscendMoney的月活是30多萬，去年年底接入螞蟻的技術後，月活沖到70萬。”

在印度和泰國後，2017年2月，螞蟻金服注資菲律賓最大數字金融公司Mynt。Mynt旗下擁有菲律賓最大電子錢包GCash，用戶可以通過它為手機充值、轉賬、線上購物、繳費等，目前的用戶已超過300萬。赴菲律賓的技術團隊近期已經籌備完畢。

2017年4月12日，螞蟻和印尼Emtek集團宣布成立一家合資公司，開發移動支付產品。

不去海外開分公司，而是在合適的國家尋找合適的合作夥伴，螞蟻金服選擇這樣的出海方式，最直接的好處，是能節省5-8年的研發成本和發展時間。

“當我們發現這個國家有一定的市場潛力可以推出類似支付寶的移動支付服務、生活場景服務、金融服務時，我們就會去這個國家看有沒有好的合作夥伴，我們和他們一起合作，幫助他們做當地版的支付寶錢包出來。”郟航表示。

為什么不見螞蟻金服在美國、歐洲等發達市場開拓疆土?

“要勸說一個已經非常習慣用信用卡的美國人轉用支付寶錢包，非常難。但是勸說一個印度人從現金切到支付寶，容易多了。” 郟航如是說。

世界銀行的數據顯示，目前在發展中國家(這些國家和“一帶一路”沿線國家高度重疊)，尚有20億人沒有銀行賬戶，僅10%的人持有信用卡，有貸款需求的人中僅21%通過正規金融機構獲得貸款。在東盟國家，超過6.8億人口中，其中3.6億人口迄今無法獲得基礎的銀行服務。

而人口基數、中青年人口數、智能手機覆蓋率、移動互聯網、數據服務的覆蓋度、Wi-Fi的覆蓋度等，則是螞蟻金服考慮出海國家的重要指標。

“現在東南亞地區基礎設施不是那么好，但是沒有關系，我們業務也需要時間成長，這些國家連續調查2-3年就會發現他們智能手機覆蓋率在迅速提高，這種情況下就可以提前進場進行布局。”

郟航並不擔憂。

當地合作夥伴是不是擁有好的資源，也是螞蟻金服選擇出海國家的重要考量之一。

“如果找不到好的合作夥伴我們會比較謹慎，我們不想把這個事情變成單打獨鬥，本土化是我們的策略，比如在泰國合作的AscendMoney，背後就是擁有711便利店等眾多資源的正大集團。”郟航表示。

為何選擇東南亞?

東南亞——在第二次世界大戰後期才出現的一個新的地區名稱。該地區共有11個國家：越南、老撾、柬埔寨、泰國、緬甸、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、文萊、菲律賓、東帝汶，人口約5.6億。

此前，除了收購東南亞最大電商平台Lazada，阿裏巴巴在泰國似乎並無其他大動作。而近來支付寶布局海外市場，近年來為何頻頻青睞印度、泰國等東南亞國家?個人分析是三方面客觀原因促成：

其一，東南亞互聯網環境已成熟。不光是泰國，整個東南亞的11個國家，過去幾年的移動互聯網正在飛速發展。據統計，截止今年，東南亞接觸到互聯網的占30%，達到1.7億人口。現尤其是越南、泰國和馬來西亞，大城市基本都有免費wifi覆蓋，增長最快的是菲律賓，互聯網入網率達到了800%的增速。

其二，東南亞政府支持互聯網。印度，如今以3.33億網民人數成為全球第二大互聯網市場。雖然沒有誕生出BAT這樣的巨頭，但各國蜂擁而至的資本在2015年已讓它成為全球最具吸引力的投資熱土。泰國，根據信用卡公司維薩發布的2015年消費者支付態度研究報告，泰國人的現金攜帶數量達到5年來低點。今年年初，泰國內閣又批准了國家電子支付總體規劃，將撥款20億至30億泰銖(1泰銖約合0.18元人民幣)，鼓勵消費者和商家使用並接受電子支付。

其三，投資者湧入卻無統一的電子錢包。從2010年facebook進駐印度以來，各國的互聯網公司紛紛搶灘東南亞市場，而“東南亞錢包市場現在處在一種諸侯割據的狀態，沒有哪家公司占據著主導地位。”

實事與數據表明，此時的東南亞即將迎來他們在移動互聯網行業的黃金年代，向來嗅覺靈敏的支付寶又怎能不伺機而動呢?

誰先嗅到了商機?

事實上，在國內，阿裏巴巴並非是踏入這片沃土的先行者。中國互聯網巨頭中，百度已捷足先登，在泰國運營了四個年頭。四年中，百度在泰國推出的核心產品包括DUBattery Saver、DU Speed Booster，百度瀏覽器，hao123,魔圖等，官方稱已積累了700萬用戶，其中有美拍功能的魔圖贏得了不少女性用戶。2016年，騰訊Wechat也將關注的重點集中到東南亞市場，希望在這裏發展他們的用戶群。伴隨著東盟經濟共同體的成立，固有的傳統經濟模式的籬笆被逐漸拆除，不止是BAT，一批擁有野心的非巨頭公司及冒險家早已揚帆出海，在那兒尋找新的機會，他們當中不乏許多成功者。

曹嘉泰，中國在馬來西亞投資者。2010年，他成立了戈壁的第一支東南亞基金，6年時間裏，投資了22家公司，在其最早一期基金投資的8個項目中，3個完成退出，平均IRR達到了68%。對於大多數VC而言，這是一個夢寐以求的回報。

李曉東，天津人。曾就職摩托羅拉，2009年前往新加坡創辦Garena，目前是東南亞最大的初創公司，運營著新加坡在線遊戲門戶網站以及一家電商網站，估值超過37.5億美元。

據“36氪”跟蹤采訪，有人以5萬一平米的價格賣了CBD的房子，跑到印尼創辦了印尼版的“今日頭條”;有人在印尼募了錢，在印尼投出了“獨角獸”公司。

他們不約而同選擇東南亞市場，背後的邏輯大體相似：中國資本迅速增加，投資難度加大，而人口眾多的東南亞潛力無限，把中國模式帶過去，肯定能做。

精彩的掘金故事，正在繼續上演。

果真一帆風順?

聽了太多的成功故事，現實中，進軍東南亞的中國互聯網公司是否一帆風順，毫無阻力?

機會與挑戰並存。盡管發展潛力巨大，他們除了要和競爭對手較量，也面臨著人才、技術、支付及物流與銀行等方面的困擾。

在競爭對手上，如小米、UC等二流公司雖然是暫時繞開了BAT三座大山，卻仍有蘋果、Google和Facebook這三座更高的山峰。伴隨著BAT、美團、貝貝網越來越多的中國互聯網公司瞄准東南亞市場，相信日益火熱的東南亞的互聯網有一天也會與中國互聯網市場一樣殘酷無比。

在印尼市場摸爬滾打多年的劉偉瀚，如今靠BaBe這個明星項目，成為了中國海外投資圈中的明星人物。許多人並不知道，正是過去無數的失敗才鑄就了如今不俗的成績。“一勝九敗”的劉偉瀚分享了他在印尼的創投經驗：中國項目一定要本土化，接地氣，在實踐中反複摸索總結。印尼人生性樂觀，安逸，單純工資激勵無法進行人才管理。

成功無法拷貝，更何況也無任何一種商業模式可以再複制。

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