​ “未來兩到三年，中興在美國市場一定會進入行業前三”

“未來兩到三年，中興在美國市場一定會進入行業前三”，在2016國際消費類電子產品展覽會(International Consumer Electronics Show，簡稱CES)前舉行的發佈會上，中興通訊高級副總裁、終端北美區CEO程立新對《第一財經日報》記者如是說。

行業之外鮮為人知的是，相比于中國手機企業在美國市場普遍的難有作為，中興在美國市場卻做得風生水起。截至2015年底的資料，中興以12%的市場佔有率成為美國市場第四大玩家、除蘋果之外的第三大玩家，並且以20%的份額佔據無合約市場的第二名。這是目前中國手機玩家在美國市場交出的最漂亮成績。

不過，有志於全球化的中國手機企業誰也不能忽視美國市場，隨著包括華為在內的中國企業在美國市場2016年大舉發力，中興的市場地位是否會受到挑戰，不少人在等著看這場好戲。

程立新對記者表示，美國手機市場的競爭不是中國企業之間的競爭。其中涵義是，誰戰勝了誰也不意味著在美國市場勝利，因為玩家不止中國企業。大家競爭共同的重點是“如何抓住消費者的心”。

國產手機遭美國“刁難”

2012年10月，美國國會對華為、中興在美擴張業務是否給美國國家安全帶來潛在威脅一事為期一年的調查作出結論：華為、中興被美國認定威脅國家安全。

思科趁機“翻出舊帳”表示，華為對2003年兩家公司之間的專利侵權糾紛做出了錯誤的表述，思科因此公佈了此前機密文檔的部分內容。其並指控華為抄襲自己的代碼。對此，華為予以否認表示，思科是本次美國國會出臺對華為和中興不利報告的幕後推手，“思科試圖利用美國貿易保護，通過壟斷美國市場獲取高額利潤，即便華為和中興在美國市場只有很少的份額”，也因為華為在企業網等諸多領域對思科構成諸多挑戰。

這已經不是華為、中興第一次在美受到“刁難”。以華為為例，2008年，華為試圖收購美國電信企業3COM公司，但因美國政府所謂“國家安全”的擔憂而放棄。2010年5月，華為宣佈以200萬美元收購伺服器技術公司3Leaf，但也被美國政府以安全為由阻撓，華為後來不得不接受美國方面要求，撤銷收購3Leaf 專利技術的交易。華為副董事長胡厚崑隨後還以公開信形式，對3Leaf事件以及關於華為公司基本情況進行說明，試圖消除美國政府的擔心，同時還邀請美國當局對華為展開正式調查。

而此時，華為美國思科的糾紛已經長達10年。

2002年思科“盯”上華為。2003年1月24日，思科在美國德克薩斯州東區聯邦法庭對華為的軟體和專利侵權提起訴訟。長達77頁的訴狀指控華為在多款路由器和交換機中盜用了其原始程式碼，使得產品連瑕疵都存在雷同；指控還包括路由器和交換機命令介面等軟體侵犯了思科擁有的至少5項專利。

2003年10月1日，雙方律師對原始程式碼的比對工作結束，事實證明，華為並沒有侵權。2004年7月末，思科與華為達成最終和解協定。華為並沒有侵犯思科的智慧財產權，但華為已經同意修改其命令列介面、使用者手冊、説明介面和部分原始程式碼，以消除思科公司的疑慮。不過，這場跨時兩年的訴訟官司的最終和解，卻讓思科留下了“隱痛”。

2012年9月13日，華為和中興的代表在華盛頓出席了美國聽證會，就所謂的“威脅美國國家安全”的調查接受質詢。10月8日，該委員會對華為和中興通訊為期一年的調查結果報告終於出籠。該報告建議，美國政府應阻止這兩家公司對美國公司的收購行動，避免使用這兩家公司的設備以及進行其他形式的合作，美國企業也應尋找可替代華為與中興通訊的電信設備供應商。

10月11日，《華盛頓郵報》在一篇題為“華為的美國競爭對手參與推動對其審查”的報導中寫道：一位熟悉思科銷售戰略的匿名人士透露，2011年9月思科曾在業界廣泛散發7頁檔案名為“華為和國家安全”，文中稱，“對華為的恐懼正在全球散播，華為難以脫離其同中國人民解放軍和中國政府的關係，儘管其公開否認”。鼓動美企不要和華為合作。思科究竟為何不惜一切手段死守美國市場？

我們以資料說明。截至到2012年7月底的2012年財年，思科年收入460.6億美元，毛利287.1億美元（毛利率62.33%），純利80.4億美元（利潤率17.46%），而同期華為利潤率為9.1%。美國市場收入占思科總收入比例高達60%，美國市場成為思科維持高利潤生存的核心支柱。一旦失守美國市場的壟斷性地位，將對思科一貫的高額利潤產生衝擊，造成利潤大幅下滑，必將面臨災難性的後果。因此，思科不惜重金遊說國會保衛美國市場。根據美國政治捐獻資料庫（opensecrets.org）的資料統計顯示，思科從1998年就開始遊說國會，15年來累計金額高達1572.52萬美元。僅2010年第四季度，華為花在美國的遊說費用就高達35萬美元。

10年間，華為員工數已經超越思科，而按照增長率以及利潤計算，雙方實際的市場價值目前也應該是旗鼓相當。所以，未來的3年到5年將成為華為和思科誰是全球市場的王者之爭的關鍵時刻，思科選在這個時候挑起阻擊戰，可見其“司馬昭之心”。

“啃下”美國市場

在CES展會期間，中興發佈了兩款新機，均是價格為100多美元的入門級智能手機。“這是中興在美國的優勢市場之一。從2013年的11%到2015年的30%，現在中興牢牢佔據入門級和中檔市場的份額。”程立新對記者表示，這個區間覆蓋著200到400美元之間的市場。

2009年，中興手機正式成立了專門針對北美市場的經營部，從那時候開始，中興便開始發力美國市場，經過幾年時間已經成為美國市場上較為受認可的中國手機品牌。

成績的取得基於這樣一個邏輯。程立新認為，主導美國市場的手機巨頭花費大量財力在廣告和品牌上，建立強勢品牌後賺更多的錢，這筆錢是消費者買單。這種方式在商業邏輯上當然也無可厚非。但“我們要打破這種惡性循環，只賺取合理利潤，讓消費者只給他想要的東西付錢”，也就是通過高性價比抓住消費者的心並漸漸撕開市場。

這也許是中國廠商慣用的路子，但是在站穩之後，現在的中興已經不再滿足於只耕耘這個市場。“今後，我們繼續在200~400美元的市場創造價值，在400美元以上市場也要創造價值。”程立新舉例說明，去年7月14日中興高端產品天機在美國首發，品牌的打造和提升隨之而至。美國NBA上個賽季，中興贊助了三支NBA球隊，本賽季增加到五支。同時，中興還在美國推出用戶專屬社區“Z社區”，以增加用戶黏性。

在社交媒體發達的美國，要在用戶互動上玩出不一樣的東西。看上去，中興已經不再希望只依靠高性價比來抓住用戶的心。

對此次CES上連發兩款入門級產品，留給外界的看法是中興希望繼續加強這塊市場。對此，程立新的解釋是，什麼季節發什麼產品中興都有自己的節奏，和CES沒有關係，“在這個檔位1月是銷售旺季。”

美國市場難題

雖然這幾年中國手機軍團頻頻亮相CES展臺，但美國市場對於大多數手機廠商來說依然是一塊“摸不著”的蛋糕。

來自資料研究公司comScore的調研結果顯示，蘋果和三星依然是美國市場的霸主，加起來佔據了接近70%的市場份額，而眾多中國手機廠商，加起來的份額也許不到20%，其中儘管2015年華為終端業務突破200億大關，但華為的諸多旗艦機型卻在美國市場不能上市。

“華為在美國市場遇到的困難在於，一方面長期的OEM角色轉變緩慢，另一方面華為身份等因素遇到各種問題。”華為消費者BG相關負責人對記者表示，對美國的主要運營商而言，將華為手機增加到它們的銷售產品中，從而以此來銷售華為手機並沒有什麼特別信服的理由，固有的對市場的思維限制了華為在運營商市場中的施展空間。作為華為手機業務的掌門人，余承東更是向記者直言美國市場做得“非常不好”。

而在程立新看來，這也許是中國廠商進入美國市場時所遇到的“通病”，和中國消費市場的巨大差異讓不少廠商吃了啞巴虧。

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來源：華發網中文版