“藥給力”APP強勢來襲

如果你並沒聽說過“藥給力”這款送藥O2O應用，那我告訴你它就是一款下單買藥的“餓了麼”（戲稱“病了麼”）你應該就明白是怎麼回事了。餓了麼是快速送外賣，藥給力是快速送藥上門。

但與餓了麼等美食外賣很不一樣的是，首先，生病用藥是一個相比吃飯頻次低得多的需求；其次，用戶在“餓了-吃什麼”這個鏈條上的行為與決策主體是高度統一的，而“病了-買什麼藥”，其決策人與承擔決策後果的人卻常有不同。單憑這兩點，在運營與擴張方面，藥品外賣應用會比美食外賣應用緩慢而複雜得多。

藥給力創始人、CEO任斌想必對此間情況早有準備。鑒於此前任斌已對多家媒體講過藥給力的源起與基本情況，本文對此不再一一複述，而著重挖掘一個產品經理出身的CEO怎麼去思考產品與模式，以及他所應具備的自我修養。

路邊訪談：從搜狗號碼通到藥給力

搜狗號碼通是任斌主導開發的第一個產品。之前，他在中搜、搜狗做了七年的工程師。2007年，iPhone橫空出世，給這名技術開發人員的觸動特別大。之前，他的想法是“靠技術改變世界”、“這個世界是由技術來驅動的”，然而在技術上並無革命性創新的iPhone卻顛覆了他的技術世界觀。從這個時候起，他的思維開始產品導向了，會時不時琢磨那些有預見性的需求會是什麼。

在搜狗做了兩年技術、並零星有一些PC端的產品創新嘗試後，2011年，任斌開始想移動端上可以做出什麼新東西來。他發現論壇上有人在罵總是接到各種推銷電話，他意識到，這是一個痛點。

他一個人開始做起了調研。怎麼做法？就是最原始的用戶訪談。去手機賣場、大學城、超市、機場、地鐵站……聊了差不多100個人後，開幹。三四個月後，搜狗號碼通這款產品雛形做了出來。

後來的事情大家都知道了，這款產品一炮而紅。一個可資參考的資料是，易觀智庫2015年3月發佈的“1月通話輔助類App活躍使用者數排名”顯示，App活躍使用者數排在前三的分別是搜狗號碼通、微信電話本和來電通，其中，搜狗號碼通以1600.94萬活躍用戶數位居榜首，是同類產品的6.2倍。——這時，任斌離開搜狗已有半年。

任斌在一次對大學生的分享裡說：

“我堅信使用者決定產品，使用者的痛點到底在哪裡，這個判斷的準確性會決定產品生命力的長短或強弱。具體怎麼做呢？找到自己的目標，跟至少50名目標使用者進行深入溝通，每名用戶至少溝通半個小時以上，溝通完之後你才能既感性又理性的知道自己做的產品誰會成為使用者，他們的痛點和需求又在哪裡。”

藥給力也是如此。在2014年年中決定進入醫藥行業創業後，任斌的產品想法七七八八加起來有十個左右。“有一些完全不靠譜，”他說，“在大概問了五六十個人之後，我對產品的方向心裡有數了。”

在藥給力上線之前，他們還做了幾千人規模的問卷調查。

而且，不單單跟終端使用者聊，由於醫藥服務牽涉到線下的零售藥店，任斌在其醫藥背景的合夥人介紹下，跟業內的連鎖藥店老總、藥企也去做了訪談，以瞭解這個行業的合作需求。

使用者的意見影響了一些產品細節。比如“一分鐘診所”這個功能，本來是想怎麼保證用戶能快捷地下單，後來發現用戶對此的需求點更多不在“快捷”而是“準確、安全”上，他們對“一分鐘診所”背後的諮詢師很在意：“他是誰？有什麼資質？憑什麼要相信他的用藥建議？”於是藥給力就把這些24小時線上的用藥諮詢師的頭像及資質“放”了出來，甚至對用戶對哪個部門頒佈的資質（頭銜）更有安全感都有研究……

好了，你也許會說：大師約伯斯說了，他從來不做用戶需求調研；你可能還會說，“如果亨利·福特在發明汽車之前去做市場調查，他得到的答案一定是大家都希望買到一輛更好的馬車”……OK，對於這樣的你，我只能表示祝福。

怎麼找頭一撥用戶

《經濟日報》一篇報導在分析醫藥電商為何叫好不叫座時這麼說：

大部分消費者對醫藥電商並不買帳，甚至對其所售藥品的品質安全還持有疑慮。“大多數消費者購買藥品仍選擇到醫院和實體藥店購買，還沒有養成在網上購買醫藥產品的習慣。”已經從事網上藥店銷售工作兩年多的殷瀟認為，藥品不同於一般商品，消費者出於安全性考慮，在網購時會更加謹慎。同時，網購群體多是40歲以下年輕人，他們醫藥消費較少，而醫藥消費較高的中老年群體又很少會網購。

這說的是事實。任斌索性就把目標使用者群定位在25-35歲這群人裡面。

進一步，任斌又把這群人分為“叫好”與“叫座”的兩類。

前者是一些“互聯網獨居人群”。他們對新的互聯網產品敏感，在網路人群中較強的口碑傳播力。後者，則是一些對用藥需求頻次相對高的人群，25-35歲之間的年輕媽媽，正是一個代表性群體。

於是，藥給力初期的藥品品類、傳播行銷，有意識針對這兩類人的需求展開。

從2015年1月1日開始運營到現在，藥給力在北京一個城市運營，日訂單量平均3000左右，而幾乎沒有40歲以上使用者的訂單。

寫作本文之前，正好虎嗅有一同事感冒了。他試用了藥給力的體驗如下：

藥給力APP註冊後下單，先要設置收件的具體位置，沒有最低免費上門配送的金額限制，但APP還未接入移動支付，只支援貨到付款，也可以當面微信或支付寶支付。配送效率還算快，1小時內、差不多半個小時能到。聽配送員說：他們是在一個城區的定點藥店拿貨，目前北京日單在5000左右（注：任斌說這是峰值，日常是3000），配送員已經接近100人，不收取配送服務費（注：任斌解釋說目前配送費是夜間收取、白天不收），藥費也有藥店的支付單據為證。

藥給力APP以生活場景及常見病症的非處方藥為主，分專題呈現。提供了專家一分鐘（線上、電話）問診，不過醫師資源並不多，回答只能針對基礎病狀。

藥給力APP內設還有用藥提醒，督促方式之是分時段鬧鐘。

總體體驗評價：還不錯。

訂單獲取與物流：需要給力的兩個地方

任斌算了一下，按照現在每單的夜間配送費6塊錢，加上部分訂單能拿10%的提成，差不多可以涵蓋藥給力現在在北京地區的100個物流人員的運營支出。“也就是說，除了總部支出，藥給力很快就能做到收支平衡。”

接下來，要指望著賺錢的話，藥給力得發力把訂單量與銷量提升上去，在人均消費頻次相對固定的情況下，要實現量的增長無非有幾種手段：

1、擴大用戶量。藥給力對現在25-35歲的用藥人群有沒有吃得很透呢？既而，藥給力要不要向用藥量更大的40歲以上用戶群邁進？除了APP，這些人是否可以通過電話下單？

2、增加藥的種類。現在藥給力提供的藥類品種據任斌說有600多種，這個量顯然是極其有限的，據這篇2010年的博客，這幾家網上藥店的上架產品數量少則也有三五千，當然，這資料僅供參考。

3、擴大城市的覆蓋。藥給力下一個進軍的城市是廣州。

銷量提上來之後，藥給力才能去跟藥企談更低的價格，賺取更多的差價。是的，通過走量去賺取批零之間的價差，看上去是藥給力現在最靠譜的商業模式。

這不就是跟餓了麼美食外賣一樣的模式麼？是，但除了快速的配送、線下資源的強力整合，藥給力還需要做更多的投入——在這個“病了麼”的平臺上，除了藥，還應該給用戶提供一些專業知識與用藥建議。在任斌看來，這樣的附加值是一個售藥平臺提供用戶價值的必需，至於以後是不是要通過這個賺錢，“那是太遙遠的事。目前的現狀是醫生連處方費都收不到。”

任斌坦承，藥給力上線前後，圈內突然冒出多家醫藥O2O、用藥快遞服務，如快方送藥、藥快好、藥去哪、藥快到、百度的藥直達……跟其他醫藥O2O或醫藥電商相比，藥給力的特點或競爭力到底在哪？任斌認為：一，傳統醫藥零售的電商，還只是原有業務的一個管道補充。二，而互聯網背景的團隊，運營模式大同小異，不同的是不同團隊對醫藥行業的認識理解、政策熟悉、資源掌握程度不一，任斌自認為藥給力在這方面競爭力靠前，“其他有的團隊就賣‘高毛藥’，藥店給它什麼藥賣什麼藥，我們賣的都是品牌藥”。（所謂“高毛藥”，指的是一些不太知名的藥企產品，往往進價很低，而零售價卻與其他知名大品牌的價格差不多，有的甚至更高，所以對藥店來說有高毛利。）三，就線上能力而言，“藥給力的流量獲取能力、技術能力、處方能力，都不差。”或許是靠著任斌此前的關係資源，藥給力拿到了搜狗搜索、360手機衛士等多個主流互聯網產品的入口流量。

藥給力眼下跟別家比拼的，一個是訂單獲取能力，一個是快速送藥的服務能力，換句話說：物流能力能否支援用戶與銷量擴張。如果這個問題回答得不好，藥給力的立足就難了。

其實，跟曾經一時興起又一時宣告失敗的快書包比起來，藥給力要解決的問題已然單純得多。任斌曾經向快書包創始人徐智明請教過快書包為什麼做不起來的問題，發現是快書包要去同時發展幾方面的能力：進貨、倉儲、訂單、配送，這哪一個玩得不精尖，整個鏈條的效率就都上不來。“那是絕難的事。我們好在現在要做的就是訂單與配送，但安全性、專業性、及時性要做好也都不容易。”為此，藥給力一直在開發自有的物流IT調配系統。

跟這些問題比起來，純粹做產品，是件太單純的事。這位元前身是產品經理的藥給力CEO說：“目前，我對藥給力產品的滿意程度是60分，我現在不可能去摳產品的細節了，我的精力很大一部分放線上下的資源整合、模式的後續發展上。”

由此，我們談到產品經理變身創業者的自我修養問題。

“如果我要給想創業的產品經理一些建議的話，我想說：首先你要拋去你過去對產品精心打磨的那股勁兒，你要想清楚企業的核心價值是什麼。很多產品經理創業失敗，在於他們把重心放錯了。”任斌說。

“其次，你必須要是一個‘領袖’，要讓周圍的人認可你，激發出他們的激情。很多產品經理未必做過或者擅長這個。”任斌說，在這方面，他也正在拼命學習加練習，這是創業逼迫他要掌握的新技能。

天使輪之後，目前藥給力已做完A輪融資，投資方是平安與同渡創投——任斌籠統地說是“幾千萬元人民幣”的一個投資額。他希望能在2015年年底之前完成藥給力的B輪融資——以互聯網醫療而不是O2O的概念。

藥給力是長青騰創業營首期班學員企業。長青騰是長江商學院及其校友發起創辦的創業服務公益平臺-長江創創社區和騰訊開放平臺合作的第一個服務產品。

藥給力的創始團隊是互聯網背景與醫藥新媒體的結合。在產品形態上，除了自身藥品陳列及配送平臺外，還加入了健康資訊板塊。

創始人任斌介紹，買藥相對屬於被動消費，而且偏一次性服務，使用者粘性和頻次都不會太理想。而藥給力想從藥品切到大健康，提供養生知識和養生產品，打造養生社區，同時經營私人執業藥師線上諮詢。

藥品買賣和配送平臺方面，藥給力的做法與快方送藥、搜藥送比較相似，都是與線下藥店合作，自建一套邏輯將訂單分配給藥店。藥給力的訂單分配標準是：同一區域內相對平均分配，優先考慮藥品更全、配送速度更快、諮詢詳細服務更好的藥店，打造藥店積分系統。

藥給力目前合作藥店 50 家，第一站選在中關村區域實現一小時送藥上門。配送物流主要依靠藥店，自身也會提供一些全職和兼職配送員一同配合，配送員培訓和標準化的接受訂單、配藥等環節，統一由藥給力負責。

行銷邏輯上，任斌告訴我們，藥店其實希望除了配送外，還增加推薦等廣告推廣玩法，但平臺現在暫時不考慮，主要還是將受歡迎的藥品推送給用戶。

藥品方面，和執業藥師以及部分線下門店合作下，處方藥和醫保都可以接入。處方和阿裡健康一樣，可以拍照上傳。如果用戶選擇使用醫保但周圍沒有這樣的藥店，平臺則會對接到接入了醫保的藥店。

如何從送藥切到線上醫療諮詢呢？藥給力平臺上每發生一次藥品交易，就會計入使用者個人資料庫，藥師在微信端可以通過個人資料以及諮詢問題給出相應的建議，代替部分轉診和初診的功效。類似執業藥師的 “春雨醫生”。

不過，現在還有兩個比較珍貴的資料庫需要打通：1.藥店本身會員資料；2.使用者的醫院就診資料。畢竟買藥行為資料只是個人健康環節中的一小部分。任斌說，這些涉及兩大方的利益，不太可能一次性給出。這樣看，個人資料建立上，可能還需要增加別的方式。

藥給力團隊目前有 14 人，其中兩人為執業藥師。已經完成數百萬人民幣天使輪融資，投資方為策源創投。

目前藥品配送和電商平臺也有量的爆發性增長，對此作者有兩個疑惑：

1.通常觀念都是找一個高頻的切入點，然後向低頻延伸。有沒有考慮過先從用藥助手、慢病管理做起，然後轉向藥品銷售和配送？

2.物流是一個追求規模效應的事情，一些提供更多元配送服務的社區 O2O、同城物流公司，他們進入藥品配送領域的門檻是什麼？是否會成本更低？有可能發生哪些競爭或合作關係？

不過，對於藥給力這個新興的APP我還是寄予很大的厚望，因為它的出發點就是我們生活所需要的，是以後社會將有的生活趨勢，可以說，方向對了，接下來看怎麼開疆闢土了。

根據虎嗅網、36氪、網易採編

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