醫藥代表，在反腐風暴中等明天

「這時候別在醫院傻乎乎晃悠，不要往槍口上撞。」

李仲在杭州一家醫療器械公司任副總經理。半個月前，浙江發文落實國家十四部委要求，嚴查醫藥醫院行賄受賄罪。李仲和銷售團隊溝通時，會讓大家拜訪醫生時小心些，不合規的事堅決不能做。

當合規成為當前醫藥行業的第一關鍵詞，醫藥代表（以下簡稱「藥代」）身處風口浪尖。

很多醫生拒絕在院內見藥代，在外企擔任區域經理的莊曉夢把工作轉到了線上，用微信回復醫生的咨詢。她管理著近10名藥代，近兩周，她察覺部分自律性不夠的同事變得無事可做。

私下聚會，他們的話題不離反腐：這輪風暴後，多少藥代要被淘汰？自己能留下嗎？

「300萬藥代，未來能留下的或許就十分之一。」創業前，李仲曾在多家製藥公司任職，歷任醫藥代表、地區經理、大區經理等職，和幾位同行長談後，他們得出這一共識。

醫藥合規律師、北京至瑾律師事務所主任李岑巖去企業講合規，聽課人數明顯多了。在某家企業，能容納200人的空間座無虛席，無論是高管、中層、藥代，還是第三方供應商，大家都踴躍發言，表情中透著擔心、無助。

藥代問她最多的問題是，如何面對檢查？如何保護自己？

8月初以來，包括恒瑞醫藥、科倫藥業、三生國健、邁瑞醫療等知名企業在內，超過50家上市藥企在投資者互動平臺回應醫藥反腐話題，從生產經營狀況、合規經營建設、反賄賂製度等方面回答投資者問詢。

一位民企高管告訴經濟觀察報：「大家都很擔心，都在內部自查。」

業績，業績，還是業績

莊曉夢最擔憂業績。

在一家外企供職多年，目前，莊曉夢負責一款女性腫瘤藥在華東地區幾個城市的銷售。現在，很多醫院「一刀切」，所有活動都不讓開展，和醫生面對面互動少了，也無法實時掌握醫院動態，這是她從未遇到過的不利局面。

業績和工資掛鉤。

李仲向經濟觀察報介紹，藥代收入由工資、補貼和獎金組成，獎金取決於銷售業績。每季度銷售團隊都有任務指標，根據所負責藥品在某區域既往銷售基數確定。如，某消化類藥物，2022年在A市銷售3000萬元，公司會結合消化類產品的競爭情況設新指標，確定10%-20%的增長目標。

李仲有一個幾百人的藥代群，大家在群裏交流，近期都不太敢去醫院拜訪客戶。

在一家上市藥企任銷售經理的劉波，最近的工作也變得困難。前些天，公司向他傳達了合規要求，讓他減少或停止開展院內會議。

變化很快傳導到產品銷量上，不過好在下降得不太多。劉波認為，這是因為他推廣的這款肝病藥物有一定的不可替代性，遇到合適的病人，醫生免不了用藥。

「對於比較卷的藥品，如PD-1這種廣譜藥，適應癥多，競品也多，影響就比較大。」劉波說。

在更強調合規的環境下，是否具有不可替代性，成為一款藥品能否脫穎而出的關鍵。

莊曉夢推廣的是一款具有突破性療效的靶向藥，2018年在國內上市，後又納入醫保目錄。居家辦公後，她發現醫生遇到合適的患者時，仍然會推薦這款藥，也會在線上咨詢。

醫生們會問，針對某一類基因突變或不突變的患者有沒有更確切的療效數據？相關適應癥的醫保報銷政策是什麽樣的？同事們把資料通過微信轉給醫生，醫生開出處方後，患者就會到指定的地方購買這款藥。

8月中旬，線上辦公兩三周後，在莊曉夢所負責的區域，前述腫瘤藥銷量不但沒有下降，在幾個地級市裏的推薦和使用反而有所增加。

驚喜在意料之外，也在情理之中。「在沒有任何其他因素的作用下，我相信醫生會更願意選擇他認為療效更確切、安全性更好的藥物」。

離開的，留下的

許多年裏，莊曉夢天天跑醫院，給醫生傳遞前沿學術信息，開展會議；周末和節假日則要參與舉辦多場學術活動。她總在出差路上，一日三餐難以固定。

現在，難得輕松下，莊曉夢卻不敢閑著，她鼓勵團隊多鍛煉、多看書，工作日早上9-11點，她會帶著大家一起線上學習。

「不轉型，就會被淘汰。」莊曉夢不知道反腐對藥代的影響會有多大，雖然目前裁員的信號還沒有特別強烈，很多headcount（人員編製）沒有馬上關閉，但這種局面下，加強銷售隊伍專業素質的內部培訓總歸是必要的。

在民企的藥代，不安感更為強烈。一些醫生把他們的微信、聯系方式全部刪除了，「就撇幹凈」。公司對業績的考核不會輕易改變，但又讓他們「這不能幹那不能幹」。

有統計數據顯示，中國最多曾有超過300萬藥代，近幾年，兩票製、藥品集采等政策的推行，讓大量藥代經歷了裁員和轉行的陣痛。比如，原本從三甲醫院到社區醫院都需要藥代去覆蓋，藥品集采後，只需要少數商務工作人員去配送，很多藥企會把納入集采的產品線幾乎全部裁掉。

和前述政策一樣，反腐也會加速行業新陳代謝，相對落後和小規模的藥企可能被淘汰，大量藥代會被裁員。李仲說，因為需要考慮人均生產力，負責城市郊縣醫院的藥代會被優先裁掉，由核心市場團隊兼管。

醫藥代表這一職業，80年代由外企傳入中國。根據2015年版《中華人民共和國職業分類大典》，醫藥代表是代表藥品生產企業，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員。

中國醫生手術量、門診量極大，沒有足夠時間去學習，對很多新領域、新藥品的使用和療效存在質疑，藥代會整理一些和國際接軌的數據給醫生，把最前沿、最科學的藥品信息傳遞給他們。許多藥代有很強的職業認同感。

藥代林敏曾做過一款抗生素業務，親眼見到很多病人用藥後，從ICU被拉回普通病房。推廣一款抗癌藥時，她見證了許多服藥患者超過5年沒有復發，實現了臨床治愈。

「我們不僅僅是賣藥人。」林敏告訴經濟觀察報，她對反腐「舉雙手贊成」，希望從業生態能進一步凈化。

劉波認為，藥代從業人員的素質、學歷、專業水平參差不齊，「洗牌」是必要的，未來，真正專業的同行才能留下來，「現在大家都在等待」。

藥廠和藥代「找明天」

疫情期間，北大縱橫管理咨詢有限公司做過一個關於藥企商業模式轉型的課程，提供給「關註明天的人」，銷售人員對此不甚關心，他們更關心今天業績能否達標，明天會怎麽樣，那是「老板的事」。

這種情況正在發生改變。

「當時有退路，現在沒有了。」北大縱橫管理咨詢有限公司合夥人、衛生政策和醫療管理咨詢師王宏誌說。

李岑巖感受到了這種變化，在企業培訓時，以前人們想要「一個直接了當的方法」，不願聽太多，現在更多問「未來該怎麽辦」。

超過50家上市藥企從合規角度回應醫藥反腐話題的背後，是行業開始思考，明天在哪裏？怎樣才能真正做到合規？怎樣才能轉型？

經濟觀察報註意到，在回應投資者提問時，科倫藥業認為本次反腐工作將遏製行業不正當競爭，有利於醫藥行業長期健康可持續發展。

科倫藥業證券部人士告訴經濟觀察報，公司的合規建設常態化、持續進行，每年合規季都會邀請專業人士進行合規培訓，合規涵蓋多個層面、每個業務板塊。針對反腐給公司業務產生的影響，公司管理層召開會議討論評估後，判斷影響是可控的。

因為合規問題，醫藥領頭羊恒瑞醫藥近期受到較多關註。8月14日，恒瑞證券部人士告訴經濟觀察報，公司還在研究醫藥反腐對公司業務的影響，同時，一方面積極開展內外部合規培訓，持續提升員工合規意識，一方面聯合第三方機構，開展醫藥行業合規政策執法回顧，進行一系列的培訓項目。

李岑巖向經濟觀察報介紹，合規體系的搭建應在企業原有內控製度基礎上完善、修改和補充。它涉及企業頂層設計，包括一把手或董事會的合規承諾、企業內部組織架構、合規崗位職責設計、合規管理製度體系，各項合規風險點的識別、評估、與處置的機製設計。與此同時，還要把合規體系植入每個崗位，要有人事的管理、檢查、監督及製裁。另外，還需要內部的第三方監督機製，要做文化的植入培訓，要為合規提供內循環的環境。

從時間和費用成本來看，如果原體系搭建比較好，1-3個月就可以完成，如果是從0到1，那就需要較長的時間。若企業將原有法務團隊用好，只從外部做咨詢和指導，費用會較少，若企業體量大、從零做，那可能「幾百萬也拿不住」。國外的慣例是用營業額的5%去做長期合規建設。

「前些年，有的企業做形式合規、假合規、證據合規，現在要拐回來做真合規，這個成本也很大。」李岑巖說。

本次反腐，能否給醫藥行業的合規建設帶來實質性、階段性的提升？

「肯定會的」，李岑巖說，本次反腐不是一陣風，而是全領域、全覆蓋、全鏈條，如果企業不引起重視、做好合規，那可能就是「等著進監獄」。

一些人不那麽樂觀。王宏誌認為，藥企的經營模式一旦形成，不是一天兩天能改變的，如果不給回扣了，要靠什麽去維持銷量？「有的業務人員只會幹這個，即使他們可塑性強，業務模式轉型的培訓也需要時間。」王宏誌說。

藥企原有龐大、復雜的體系，銷售總監、市場總監或銷售與高管不一定同頻。李仲說，因為股價暴跌，國內一些上市公司必須去回應質疑，但除了回應，也沒有足夠好的新方法去做，只能反復提醒公司各部門：做任何的活動，跟醫生的交流，要做到合規。

科倫證券部人士也告訴經濟觀察報，這次反腐會讓行業的合規建設上一個臺階，但「因為需要大量投入，一般只有大企業才能負擔相應成本」。

來源：經濟觀察報