發力一帶一路 蘇州海外市場高質量增長

近日，“感知中國·‘一帶一路’沿線國家媒體長三角行”媒體採訪團抵達蘇州。來自柬埔寨、菲律賓、匈牙利、格魯吉亞等國家的主流媒體和華文媒體代表，進入蘇州採訪時間。

1月，蘇州開放再出發大會舉行，來自海內外的約3000名創新創業人才、企業家、投資者、國際友人等與會。大會上，“開放再出發”30條重磅政策、“蘇州開放創新合作熱力圖"等一系列重磅舉措正式推出。

“開放再出發”連日來不僅霸占蘇州熱點，引發海內外強烈反響，也讓前來採訪的外媒深感熱詞背後的溫度與力量。

駐足在蘇州工業園區的展廳內聽著”園區25年的光陰故事“。來自馬來西亞檳城的《星洲日報》高級記者劉振儀稱“令人震撼”。第一次來到蘇州的她不停詢問園區的發展秘訣。得知園區是由中國與新加坡聯合開發，師承新加坡的規劃理念後，劉振儀感嘆，可見中國確實是敞開胸懷，吸收各國的先進經驗。

來中國前，劉振儀一直抱有一個疑問：“中國制造是如何變成中國智造的？”在蘇州高新區勝利精密制造科技股份有限公司的整套無人工廠流水線前，劉振儀找到了答案。她認為，中國曾經被稱為“世界工廠”，卻始終不滿足於單純的來料加工，而是不斷學習、創新，將“制造”轉變為“制造”。如今一些中國企業正向馬來西亞等“一帶一路”沿線國家布局，她期盼著雙方能加強溝通、交流，促進馬來西亞企業一道實現轉型升級。

巴布亞新幾內亞記者陳炳文上世紀九十年代初曾到訪過蘇州。今日，當他再次走進蘇州古典園林拙政園時，稱這就是他印象中的蘇州。“當時蘇州就是一座普通的南方小城，歷史古跡眾多，但感受不到什麽新意。”短短三十年時間，蘇州實現了飛躍式的發展，昔日的江南泥田中矗立起一座座高科技企業、現代化工業園區。

巨大的今昔對比，讓陳炳文不敢相信自己的眼睛。他表示，“一帶一路”倡議為中國與沿線國家合作搭建了一個良好的平臺。巴布亞新幾內亞與中國有著很好的經濟互補性，希望中國未來能加強與巴布亞新幾內亞的合作，促進兩國的互利共贏。

行走在古韻今風的蘇州，聽著當地官員解讀蘇州最新發布的30條政策舉措。採訪團成員們稱，這一系列政策充分展示了蘇州的誠意，讓外界感受到開放蘇州的自信與從容，也對蘇州未來的發展充滿信心。

穩健發展中的蘇州金龍2019年國內和海外市場都取得了兩位數的增長，其中海外銷售繼續保持了行業第二，這樣的成績令人感到欣喜，但一點都不意外。產品力夠強、服務高效有保障，蘇州金龍在海外市場遍地開花自然是水到渠成的事情。

定制化開發、不斷豐富產品讓海格持續開疆拓土

對於蘇州金龍來說，2019年在海外市場的兩個大單一定程度上能體現出其發展勢頭的迅猛。這兩個大單一個來自於塞爾維亞，2019年4月，蘇州金龍174輛公交車出口到塞爾維亞，以3億元的合同額成為中國客車出口塞爾維亞最大批量訂單，也是中國客車在歐洲歷史上已交付的單一合同最大訂單。

蘇州金龍海外銷售公司總經理姜海峰認為，這個訂單非常有代表性，因為它預示著蘇州金龍批量進軍歐洲市場將成常態。“塞爾維亞這次採購進行了公開招標，蘇州金龍的競爭對手都是老牌歐洲品牌，蘇州金龍最終贏得訂單是因為早在2016年就有超級電容公交車出口到該地，那批產品的品質非常穩定，上線率高達98%，”超高的上線率打消了客戶對中國客車是否可靠的疑慮，幫助蘇州金龍再次贏得訂單。

另一個訂單來自於韓國，2019年12月，蘇州金龍中標的20輛純電動公交車交付韓國用戶，全年累計出口55臺，純電動客車保有量居中國客車品牌首位。 “2018年，蘇州金龍純電客車開始在韓國市場運營，表現備受好評，這一次，蘇州金龍對韓國用戶的運營環境進行了充分調研，快充式純電動公交車是為該市場量身定制的，這個訂單的獲得可以說是蘇州金龍在韓國市場取得的一個小突破。” 姜海峰說。

管中窺豹，兩個大單的拿下充分證明蘇州金龍在品質可靠和定制化上的優勢。在定制化方面，蘇州金龍根據每個市場用車特點定制最適用車型成為它的一大核心競爭力。據姜海峰介紹，像歐洲這樣的高端需求市場，蘇州金龍同樣可以做到定制化。根據歐盟標準，蘇州金龍針對高端需求推出了一系列高端產品，比如為以色列市場開發的產品，選擇的都是國際一流的供應商，這全面保證了產品質量，另外，蘇州金龍在成本控制特別是規模上有一定優勢，在與歐洲品牌同臺競技中，能做到性價比最優，這讓蘇州金龍在以色列市場具備非常強的競爭力，目前已有200多輛車在運營，而以色列被蘇州金龍視為歐洲市場的跳板，在以色列市場站穩腳跟後，它將繼續向西歐滲透，尋求更大突破。

傳統優勢市場、新能源、高端產品齊發力讓蘇州金龍在海外綻放

2019年，蘇州金龍在阿爾及利亞、俄羅斯等傳統優勢市場的地位進一步鞏固，均超額完成任務，同時，向歐洲、韓國等高端市場發起沖擊。此外，面對全球嚴峻的環保壓力，越來越多國家鼓勵重點城市使用新能源公交車，一系列因素的共同推動讓蘇州金龍加速在海外市場綻放。

在傳統優勢市場，蘇州金龍仍有增量，比如俄羅斯市場，從2005年進入該市場以來，蘇州金龍不僅先後出口了5000多輛客車，而且還向該市場輸出技術，目前，蘇州金龍每年都會向俄羅斯市場輸出幾百輛各種類型的產品，成為俄羅斯市場中國客車品牌中保有量最大的一個。

在一些相對發達的國家，海格的新能源客車產品也在旺銷，以韓國市場為例，“他們在學習中國逐步提升新能源車的比例，而在新能源客車方面，蘇州金龍有優勢。首先是因為生產規模足夠大，新工藝、電泳技術等都可以得到應用。其次是成本控制上有優勢，人口紅利依舊存在。第三，蘇州金龍有強大的零部件整合能力，供應鏈非常完備。再者，交車周期短，響應速度快，這都是許多國外客車企業不具備的素質。”

而高端產品方面，蘇州金龍正在得到“挑剔”的歐洲用戶的信任，下一步，蘇州金龍將進一步擴大海外KD工廠的規模，通過產品國際化向高端市場推出高端產品，力爭在高端市場占有更大的市場份額。

銷售、服務相輔相成，永遠站在用戶角度考慮問題

俗話說“兵馬未動糧草先行”，蘇州金龍通過服務向前延伸，快速響應世界各地的客戶需求。可以說，能取得海外市場兩位數增長的佳績，服務在其中立下了汗馬功勞。

蘇州金龍秉承“HIGER SERVICE，HIGHER SERVICE”服務理念，在他看來，為用戶做最好服務的腳步永遠都不會停止。

據蘇州金龍海外客戶服務部副部長劉欣介紹，客車企業出海，在相對陌生的海外市場存在著諸多挑戰，比如來自於海外品牌的競爭、服務模式與理念、文化差異等，蘇州金龍給出的策略是差異化服務。

提供差異化服務的保障之一是專業人才，海外環境復雜，用戶用車習慣和國內也不一樣，這就需要那些見多識廣的服務工程師到海外支持服務工作，蘇州金龍的駐外服務人員，三分之一是有著15年以上工作經驗的老員工，這些核心骨幹組成了穩定的海外服務團隊，比別人更專業，這是差異化服務的第一條。

第二條，要在最短時間內為用戶解決問題。蘇州金龍在此方面下足了功夫，首先，車賣到一個地區之前，服務先到位。舉個例子，在車輛投入塞爾維亞市場運營前3個月，蘇州金龍就有專人來到該地調研市場，通過對當地環境及用戶用車習慣的了解來規避一些日後可能會出現的問題。其次，蘇州金龍在當地開發二網，招聘屬地化員工，讓當地人為用戶提供服務，這主要是保證處理問題溝通的及時性，白天發生的故障晚上修，當天發生的問題不過夜，絕不影響客戶第二天的運營。再次，海格會培訓當地的工程師，一般問題工程師解決，復雜問題由資深工程師解決，疑難問題則由專家組會診解決。最後，蘇州金龍G-BOS智慧運營系統能實現遠程診斷並提醒用戶保養、維修，服務站也能提前準備配件，變被動服務為主動服務，將潛在問題消滅在萌芽狀態，提升服務體驗與效率。

蘇州金龍讓用戶無憂的售後服務理念吸引了不少海外服務商主動加盟，2019年，蘇州金龍海外備件銷售突破了1億，增幅20%，充足的備件既是蘇州金龍第一時間做好車輛維保的最強保障，也有效證明了蘇州金龍與客戶的粘性越來越緊密。

據劉欣介紹，下一步，蘇州金龍要在全球建設10-15家標桿服務站，將覆蓋東南亞、歐洲、南美等區域，同時還要設立多個培訓中心和備件中心，最終目的都是為了讓用戶用車無憂。

在客車需求並不是特別旺盛的當下，蘇州金龍海外市場能取得兩位數的增長實屬不易，當前，蘇州金龍的產品已經銷售到了65%的一帶一路沿線國家，這其中，靠的是它用產品品質說服了用戶，用常人難及的差異化服務征服了用戶，產品和服務雙輪驅動必將會讓蘇州金龍在海外市場攻城略地的腳步進一步加快。

下一步，蘇州金龍將堅持向海外市場輸出產品、零部件，派駐技術人員並加大技術輸出，加快人員本地化速度，實現服務標準化，還將擇機成立批量的合資、獨資公司，國際化步伐提速，有理由相信，蘇州金龍會代表中國客車品牌在世界客車舞臺上書寫更華麗的篇章，而蘇州金龍也終會因“永遠站在用戶角度考慮問題”的服務理念成為中國客車在海外市場被越來越追捧的佼佼者。

面對新機遇、新任務，蘇州具有較大發展空間，要打造“一帶一路”交匯點核心節點城市還需在以下幾個方面發力。

一、在主動順應形勢變化中抓住發展機遇

當今國際經貿合作發生了許多變化，經濟全球化使國際分工經歷了從產業間分工到產業內、企業內分工的演變，產業內貿易和產品內貿易成為國際貿易的重要內容。

同時，國際分工和全球價值鏈的深化帶來了國際投資、服務貿易、商務往來等互聯經濟體的形成，形成了貨物貿易、國際投資、服務貿易以及人員往來之間的復雜關係，而正是這種復雜關係使城市之間的國際合作更加廣泛。

蘇州的經濟體量、對外開放度以及產業能級都在全國同類城市名列前茅，但發展也受到國內外宏觀經濟環境、各種要素成本上升以及空間等方面的約束，只有深度參與“一帶一路”國際合作，才能提升綜合國際競爭力，形成完整的產業網絡體系、貿易網絡體系、投資網絡體系和國際商務網絡體系，從而真正成為“一帶一路”交匯點核心節點城市。

面對新變化，在有限資源的約束條件下，蘇州需要在“一帶一路”沿線尋找有利於中長期發展的國家或區域開展合作，這種選擇是基於產業和企業層面的比較優勢，並綜合考慮合作對象的政治、經濟、法律和文化等綜合環境。

首先，把握好比較優勢。基於產業和企業層面的比較優勢是蘇州成為“一帶一路”交匯點核心節點城市的微觀基礎。需要精準尋找目標地，而蘇州相對於這些目標地而言又具有產業的優勢，這樣可以從產業國際分工角度去配置資源，形成貿易、投資和服務深度融合的互聯經濟體。其次，把控好風險。要充分考慮蘇州與相關國家合作的各類風險，並對風險進行研判，包括政治因素、制度質量因素和法律風險等。再次，把清市場需求。要充分考慮相關國家的市場以及以這個國家為主的區域市場是否能夠充分利用，包括目標國的區域貿易協定等，這樣可以以目標國為基礎拓展區域市場。最後，把準數字化方向。蘇州打造“一帶一路”交匯點核心節點城市也要順應以數字技術促進貿易的經濟全球化的新趨勢，推動以電子供應鏈、電子商務等為基礎形成數字聯結的“一帶一路”交匯點核心節點網絡和實體相結合的新型合作城市建設。

二、政府要提供高質量的服務

政府要提供各種類型的公共服務，為產業發展和企業成長提供良好的營商環境。蘇州要在與國家和省相關部門充分溝通的基礎上，形成“一帶一路”交匯點核心節點城市的遠景規劃和戰略實施方案。這個需要在大量調研的基礎上才能形成頂層設計，是基礎性工作。

蘇州“一帶一路”交匯點核心節點城市遠景規劃和戰略實施方案完成以後，下一步就是如何一步一步落實的問題了。一是與國內外專業機構強化合作。通過與專業機構開展合作，為蘇州企業“走出去”提供各種專業咨詢，包括從國際貿易到國際投資、人員流動、稅務和法律等。政府可以通過購買服務的方式提供專業定制服務，只有高質量的服務，才能對企業貿易和投資具有實際運作價值。二是與目標國當地政府建立良好的溝通關係。蘇州可以與目標國的當地政府簽署各種合作備忘錄，建立定期、不定期的溝通機制，並通過多種行業組織來為產業和企業提供服務，為企業的國際貿易和國際投資形成良好的營商環境。三是提供一站式服務平臺。通過線上和線下的一站式服務平臺，在國際貿易、投融資和商務人員流動等方面提供各種便利化措施。

三、要與央企和兄弟城市企業深入合作

蘇州建設的是開放型的核心節點城市，只有這樣，才能真正建立具有國際競爭力的產業鏈和供應鏈體系，而這僅靠蘇州現有企業是很難做到的。怎麽辦？最基礎的在於了解情況，並借勢而上。要充分了解“一帶一路”國際合作中的目標國的戰略定位以及與我國中央企業的合作情況，精準對接符合目標國發展戰略的項目，從而實現合作利益的最大化和成本的最小化。

具體來說，首先，要與央企開展深入合作。要緊緊依靠目標國所在的中央企業，充分利用央企與他們簽訂的協定、合作備忘錄等，與央企開展合作，依靠央企為蘇州企業“走出去”降低貿易制度成本。央企在“一帶一路”沿線國家的投資主要集中在上遊環節和基礎設施、金融服務等領域，而這些投資是產業發展所必須的，可以為蘇州推進核心節點城市建設提供紮實的產業配套基礎。其次，蘇州要充分與相關兄弟省市（包括港澳臺地區）開展合作。蘇州要以產業為主線，尋找產業供應鏈上的優質企業。在發揮自身特長上實現優勢互補，特別是供應鏈優勢互補。比如，與這些城市的數字通信企業合作數字基礎設施，這是以數字經濟為發展方向的產業體系基礎。還比如，與我國香港企業合作，在專業服務、金融等領域為企業提供優質服務，共同拓展市場。

四、充分利用國外優質企業資源

對於我國而言，40多年的改革開放，取得了舉世矚目的偉大成就，尤其是產業發展取得了顯著的成績，但是與歐美日等發達國家企業相比，還是存在著一定的差距。因此，蘇州要吸引國外各類企業資源參與到核心節點城市建設之中，

特別是引導在蘇州投資的外資企業投入到核心節點城市建設之中，形成蘇州吸收外資和對外投資的雙向有序流動。這樣不僅可以使核心節點城市建設形成正外部性，又可以發揮不同國家各自競爭優勢的國際分工體系。

蘇州與新加坡的合作堪稱典範，要進一步與新加坡建立更廣泛的合作關係，充分發揮中新合作園區建設方面的經驗，從而提升蘇州在“一帶一路”沿線國家建設的園區的質量。同時蘇州推動核心節點城市建設，也要帶動目標國當地企業的成長，要根據目標國當地的發展規劃以及當地企業的優勢，合理開發當地資源，培養當地企業的成長，推動兩國企業在貿易、投資領域的深度合作。

五、積極爭取各方面支持

蘇州打造“一帶一路”交匯點核心節點城市是我國紮實推進“一帶一路”國際合作的一個組成部分，也是蘇州高質量發展的重要組成部分。

一方面，要積極爭取國家和國際的援助項目，使之與蘇州“一帶一路”交匯點核心節點城市建設有機結合起來，為“一帶一路”目標國提供更多的醫療、教育等資源，也包括電信、道路和水電等公共基礎資源。只有這樣，才能樹立良好的城市形象，提高美譽度。另一方面，要主動聯系我國駐目標國的大使館和領事館，爭取得到他們支持，為蘇州企業在這些國家進行投資提供各種咨詢和服務，幫助企業了解當地的民情，解決困難和問題。

根據 蘇州日報等採編【版權所有，文章觀點不代表華發網官方立場】