活力是最強競爭力

作為人類建設命運共同體和平發展的創新之舉，“一帶一路”建設成效顯著。正在召開的全國“兩會”上，“一帶一路”亦成為熱點話題。政府工作報告五度提及，強調要推動“一帶一路”國際合作;外交部部長王毅答記者問時表示，“一帶一路”是中國提出的陽光倡議，共商、共建、共享是推進“一帶一路”的黃金法則。

作為實現各界務實合作的有效平台，中國海外園區大有可為，共同推動“一帶一路”倡議勾勒出的合作藍圖化為現實。前不久，由華東師范大學、中國社會科學出版社、上海市開發區協會聯合主辦的中國海外園區發展研討會在京召開。會上專家表示，作為“一帶一路”經貿合作的重要載體，近年來中國海外園區建設進展順利，已成為推動中國企業“走出去”、打包“走出去”和轉型升級的重要力量，也是促進東道國經濟發展的關鍵抓手。

海外園區是我國各級政府或企業在境外合作建設的或參與建設的，基礎設施較為完善、產業鏈較為完整、輻射和帶動能力強的加工區、工業園、科技產業園、經貿合作區等各類園區的統稱。

隨著“一帶一路”建設工作逐步推進，我國在沿線國家建設海外園區方面取得了巨大成效，然而也面臨著諸多困境與挑戰。因此，如何在認識我國海外園區建設中存在問題的基礎上，借鑒國際海外園區建設經驗探索合適的園區建設模式，規范引導各類海外園區建設，成為當前“一帶一路”建設的重大理論和實踐問題。文章從海外園區建設緣起、分佈與類型、建設主體及存在問題方面評估了我國在“一帶一路”沿線國家已建境外園區發展情況，總結了國內外境外園區建設主要模式及其對我國在“一帶一路”建設海外園區的啟示，並提出了推進我國“一帶一路”海外園區建設的政策建議。研究表明，政府高層推動建設型、園區開發公司為主導力量建設型、民營企業建設型等是我國海外園區建設可借鑒的三種模式，國家需要加強對海外園區的統籌規劃，牽頭組織實施具有戰略或示范意義的海外園區建設，探討開放包容性園區發展模式。

招商的困境與出路

一、“招商”困境：現狀與問題

1、“築巢引鳳”——“招租式”招商

描述：伴隨著中國改革開放招商引資而出現的最著名“熱點詞”恐怕就是“築巢引鳳”了，以至於 08 年奧運的主會場都以鳥巢命名，引來天下英豪共襄盛舉。40

年來國內園區的開發就是一場聲勢浩大的築巢運動，時至今日更是從“引鳳”發展到“孵鳳”再到“買鳳”……花樣翻新迭代升級而實質不變：載體先行，再引進內容。

問題：“巢”與“鳳”往往是“雞”和“蛋”的關係，到底哪個先行?早期境內外園區開發所築的“巢”因為缺乏經驗往往千巢一面同質化嚴重，但天下的“鳳”各不相同，好惡需求千差萬別……初期的無知無畏大幹快上最終帶來遍地“空巢”。對經驗教訓的反思後，依據各地資源稟賦打造各式“特色巢”開始了和“鳳”們的花式匹配，也標志著招商模式的升級。而“鳳”入“巢”後的成長進化又讓曾經成功的匹配失效，於是“鳳凰涅槃”+“騰籠換鳥”再倒逼著“巢”的升級演進……周而複始中，園區的操盤手逐漸意識到了這種“房主與租客”式的“巢鳳關係”成本高，維護難，風險巨大……“巢”是死的而“鳳”是活的，一來二去的“巢主”們真折騰不起，而這種現象到了境外“空巢”變成了“鬼城”造成的負面影響就不只是企業層級的了：如何才能構築起健康常態可持續的“巢鳳關係”呢?

2、“深耕細作”——“定制式”招商

描述：基於對潛在入園企業需求的把握和引導而為其定制園區載體，是園區開發走向成熟的標志。業內廣為流傳的華夏幸福招商模式，就是把這一“深耕細作”的套路發揮到了極致，也收獲了立竿見影的效益：與潛在企業深度融合形成利益與命運共同體，確實從根本上掌控了需求，讓園區開發有的放矢提供定制化服務避免了大量無用功。

問題：“深耕細作”模式最大的特點是“人力密集+專業密集”。為固安園區的招商而在北京 CBD 佈下重兵的華夏幸福，當年可是拿下了政府“招商引資額

45%返利”合同的。這樣的高起高打並不是哪家園區開發商都玩得起的。更何況到了境外，招商團隊的成本又要大幅提升……這帳可不容易算下來。同時，一個大客戶的跟蹤往往需要幾年，招商人員也必須變成某一特定行業內的“蟲子”才能夠以“局內人”的身份參與企業的大動作，這又無疑要求從業人員的專業性和耐久性……這在淘汰性和流動性都巨大的招商行業中幾乎是難以想象的。

3、“航母集群”——“戰略式”招商

描述：隨著中國產能升級與產業轉移的推進，越來越多的園區成為國家戰略執行的平台。國內中西部的園區已經開始成規模成建制地承接沿海地區的過渡產業;而境外園區也逐漸在“一帶一路”的跨國產業轉移中發揮起舉足輕重的作用。2017

年國家發改委重點推出了“一帶一路”國際產能合作主導產業名錄，明確了鋼鐵、建材、紡織等等十二大產業……這是對境外園區招商極大的利好。深耕埃及多年的中非泰達也正在探索對國家戰略的全面落實，招商團隊密切接觸龍頭企業高頻出席國際招商展會，全力以赴將中埃-蘇伊士經貿合作區打造為中國企業產業鏈式集群化出海的“境外航母”。

問題：願景美好而現實往往骨感。國際產能合作在境外落實中呈現出的各種問題也總是讓人始料不及：一方面國內與境外駐在國存在著各種產業代際差異，國內成熟產能出海後大概率會因填補基礎落差而造成較大的預算外成本;另一方面出海的企業往往高能耗甚至高汙染，這就對園區平台提出了更高的要求，既要保證企業能夠成功落位又不能給駐在國制造負面影響;更有甚者，背景雄厚財大氣粗的國內龍頭企業會與駐在國政府直接談判拿地要政策，而出於政績考慮的當地政府官員也是求之不得而特事特辦……所有這一切都為境外園區的招商工作帶來巨大挑戰。

二、解題探索：

1、“為資源代言”——是金山就必有淘金客

境外園區的招商首先是對駐在國綜合資源的營銷。“天生我國必有用”，即便是像吉佈提那樣資源匱乏的國度也有其不可替代的比較優勢，招商工作就要從大到國家資源稟賦小到園區營商條件等等的優勢發掘入手，做好自身功課當好“產品代言人”。深諳產品特性後就要為產品匹配最佳客戶：招商工作從一開始就要從精准定位的“擇商”入手;然後是將客戶需求精細化分析處理對接到園區產品的供給側;而精心的專業化服務則是境外園區產品的標配……中非泰達總結出的境外園區招商“三精原則”是“為資源代言”的最佳注解。

2、“為市場代言”——為逐利才不懼千山萬水

做好國際經濟形勢分析及地區發展趨勢預判不僅有利於園區操盤企業發展戰略的制定與更新，更有利於園區招商團隊對接企業客戶的訴求。面對背井離鄉去國萬里的國內企業，以把握成本為前提保證他們的安全順利和開拓市場實現效益，就是招商團隊營銷承諾最成功的兌現。境外園區往往都是飛地加工區或自貿特區，在解讀當地特殊優惠政策的同時，招商人員要對本地市場及周邊國家市場有基本了解：真正吸引並能留住入園企業的是他們長期穩定的客戶，是充滿希望的市場前景……所以招商人員要不遺餘力地“為市場代言”。

3、“為模式代言”——生命活力是最強競爭力

對資源與市場的了解與把控，有助於與潛在入園企業快速有效的建立起融洽健康可持續發展的“巢鳳關係”，同時也以終為始地抓住客戶的終極目標避免了大量的關係成本。而對於境外園區招商工作最為重要的，是要充分認清境外園區作為公共型服務產品的特性和作為對接產能出海的渠道作用。駐在國之所以能夠引進中國的產業園區，看中的就是中國強大的綜合國力與舉國體制下創造跨越式發展奇跡的神奇魅力。而境外園區作為整合政府願景，產業效益，金融標的，和文化訴求的綜合平台，本身就是在創造和踐行“中國特色境外園區模式”。上述各方的發展訴求就是境外園區發展的最好背書與最強“生命活力”，而園區的招商人員最重要的工作就是要把這樣的優勢完整，准確，有力地傳達給潛在的入園企業，全力以赴地為這樣的頂層設計代言“為模式代言”。

融資的困境與出路

一、 “融資”的困境：現狀與問題

1、“國家戰略式”項目型融資

描述：早期援外項目的套路及慣性，境外園區項目“奉旨籌款”，政府及國字頭的各大金主莫敢不從甚至爭先恐後。

問題：戰略型項目不是扶貧項目，投資不是有去無回的捐款，政治決策正確不等於商業行為合理;國家各大相關部委的先導投入加後期補貼，以及政策性基金和銀行的階段性注資，源源不斷到了後期也會因看不到境外園區的綜合效益望而卻步;加之出海企業魚龍混雜，不乏囤地洗錢養殼騙補的行為……久而久之大量資金投入沒有實現助力國內優質產能轉移的初衷，反倒招致各類企業及境外東道國的詬病，痛定思痛之餘2016年商務部終於全面終止了對境外園區的補貼。

2、“項目路演式”權益型融資

描述：境外園區操盤企業以規劃設計好的或是正在良性運行的園區盈利模式為融資路演題材，吸引實體企業及金融機構投資人以參股形式注入資本，共同開拓發展。目前境外園區建設運營的國/央企混合所有制改革也將此番工作推向高潮。

問題：一方面，境外園區風險高投入大回報期漫長，難以滿足以避險逐利為特性的金融機構的基礎需求;另一方面，境外園區不是“交鑰匙”工程，投資都變成了境外重資產既帶不走又賣不掉……眼看真金白銀都成了沉沒投資，長此以往金融機構談“園”色變，唯恐避之不及，投資人普遍缺乏動力

3、“資產質押式”債務型融資

描述：形成了包含土地，基礎設施，可經營性資產等大量重資產，國內園區可以輕易地以資產質押的方式融資，甚至園區打包上市在二級市場融資;境外園區也在不同時期不同程度上嘗試如法炮制

問題：長達十年的摸索，時至今日境外重資產仍無法質押貸款;諸如“內保外貸”，境外“買殼融資”等等解題之路仍處於設計摸索階段。各大境外園區目前仍然是“手捧金碗要飯”

二、 解題探索：

1、“全球化服務型公共產品”——回歸本源的融資模式

林毅夫“新結構經濟學”重量級代表學者文一在《偉大的中國工業革命》中指出：對於企業而言“市場”是奢侈的公共產品，只有國家政府能夠整合舉國資源主導開拓和維護;這就是兩百多年前英國工業革命的決定性因素之一，也是大英帝國“日不落”神話的實質。同理，產業園區在中國30多年改革開發實踐中，打造的就是政府牽頭企業實操的“服務型公共產品”;而作為“一帶一路”國際產能合作重要抓手的境外園區，就是中國政府主導的“全球化服務型公共產品”。既然是“產品”就有其受眾，誰來買單?顯然，誰受益誰買單。英國工業革命中以紡織業主為代表的企業為海外殖民的堅船利炮買單;中國工業革命中政府以境內外園區企業上繳的稅收返還園區。那么到了境外，“在園區真正收益的入園企業和當地政府如何為這個公共產品買單”就成了園區操盤頂層設計中首當其沖要解決的問題。

2、“構築競爭壁壘”——無法抗拒的融資題材

劉強東早期面對的一百多個金主中只有五個真正為京東投了錢，而且還一直堅持到了今天。當年劉強東融資最有說服力的一句話就是“京東能做出全球最佳客戶體驗”，也正是這句話打動了那五個投資人，因為他們看到了京東未來的“競爭壁壘”：做全球第一!所以境外園區融資最關鍵的問題是要解決“如何讓園區構築起競爭壁壘?”一定要相信，只要你的產品“足夠好”，錢是無論如何都能到位的：所有的“融資難”都是在渠道上糾結，而高明的園區操盤手永遠在考慮“我如何能做到第一?”。當園區的軟硬件設施，營商育商能力，以及服務配套水平等等指標獨步業內的時候，面對諸如評估、質押、彙率等種種障礙，金主們是會顯示出強大的翻牆能力的。

3、“換位思考欲取先予”——頗具想象空間的融資標的

喬佈斯面對Apple-II的第一個矽穀金主試探性的投資征詢時，給出了融資案例中最經典的回答“你的數目對我來說綽綽有餘，但對你自己就遠遠不夠了”–融資不是募捐，是在為投資人創造價值。如果境外園區的操盤手不能站在金主的角度考慮回報問題，那融資的前景永遠暗淡。要讓園區對投資人有吸引力，就要了解金主們的盈利模式，更為重要的是必須搞清自己的園區如何納入到他們的模式中去。園區的生命周期中的每個階段都有不同的盈利能力及套路，面對進取型和穩健型的投資人，園區的細分盈利階段可以展現出不同的契合度和想象空間。此外，園區開發不是暴利項目，但園區所能產生的政治，經濟，文化，社會……等等綜合效益又是其他行業所難以比擬的。所以即便是暫時的賬面微利甚至虧損，都不妨礙園區成為融資的好題材：畢竟在全球最為稀缺的資源“土地”上的開拓與深耕永遠都不會是虧本的買賣!

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