“一帶一路” 土耳其市場穩健前行

從當前土耳其的外交戰略上看，與中國的雙邊關係僅是其實現大國雄心國家夙願的一個部分，不排除與中國加強政治關係是土耳其試圖加入歐盟的一個談判資本、以及在亞非國家中獲取更大影響力的借助手段，因此，中國若要推進在“一帶一路”框架下與土耳其的合作，政治互信仍需進一步提升。目前土耳其急需外國資金的進入，從而保持國內經濟能夠長期穩定的發展。2011年時，中國已是土耳其第三大交易夥伴和第一大進口國，“一帶一路”倡議的提出，更是恰逢其時地給土耳其政府帶來了經濟復蘇的希望。

去年11月15—16日，2015年G20峰會將在土耳其的安塔利亞舉行，中國國家主席習近平將前往參加，這同時也是習近平擔任國家主席以來首次訪問中東國家，由此可見土耳其在中國與中東國家關係中的重要地位。土耳其是“一帶一路”的沿線國家，也是古代絲綢之路的重要節點國家，陸上絲綢之路貫穿該國，中國的瓷器、絲綢等商品與四大發明等技術均經絲路商道到達伊斯坦布爾，再由土耳其傳至歐洲，伊斯坦布爾也被馬克思稱為“溝通東西的黃金橋樑”。當前，在“一帶一路”規劃的推動下，中土關係面臨著新的機遇。

一、中國與土耳其的政治互信有待進一步提升

進入21世紀以來，中國與土耳其的政治互信得到了顯著加強。2010年時任國務院總理溫家寶訪問土耳其期間，中國和土耳其宣佈正式建立和發展戰略合作夥伴關係，2013年土耳其更是成為上海合作組織第三個對話夥伴國。但如果從土耳其的外交傳統來看，中土政治互信當前仍顯不足。土耳其橫跨歐、亞兩大洲，且其前身奧斯曼帝國在非洲擁有大量領土，當代土耳其充分利用其地緣政治優勢和歷史遺產，對歐、亞、非各洲的主要國家開展了卓有成效的外交。

加入歐盟歷來是土耳其外交的第一要務，儘管在入盟過程中屢屢受阻，但其仍將對歐外交置於重點。今年10月18日，德國總理默克爾趕赴土耳其，在伊斯坦布爾會晤了土耳其總統埃爾多安和總理達武特奧盧，希望土方就難民危機進一步與歐盟加強合作，而作為“交換條件”，默克爾重申了加快土“入盟”程式申請進程的承諾。

在對歐關係外，土耳其善於運用奧斯曼帝國的遺產與西亞、北非地區的阿拉伯國家、中亞地區國家、乃至遍及亞非的伊斯蘭國家進行靈活的對外交往。如在影響力日益增強、且有57個成員國的伊斯蘭合作組織中土耳其就扮演著舉足輕重的角色。近些年來，土耳其也將目光轉向非洲，謀求在非洲、甚至是撒哈拉以南非洲獲得更大的政治和經濟影響力。從2000年到2011年，土耳其與撒哈拉以南非洲國家的年貿易總額由7.42億美元增加到了75億美元。在對中亞國家關係上，土耳其通過與中亞國家的一些世居民族在歷史、語言、宗教、文化和種族等方面的親緣關係，建立起土耳其與中亞國家的文化認同感，力圖憑藉獨特的“土耳其發展模式”來成為“‘突厥共和國’這組列車的火車頭”，以實現自己在中亞競爭中國家利益的最大化。

從當前土耳其的外交戰略上看，與中國的雙邊關係僅是其實現大國雄心國家夙願的一個部分，不排除與中國加強政治關係是土耳其試圖加入歐盟的一個談判資本、以及在亞非國家中獲取更大影響力的借助手段，因此，中國若要推進在“一帶一路”框架下與土耳其的合作，政治互信仍需進一步提升。

二、中國與土耳其的經濟合作有著較大空間

2012年，土耳其國內生產總值（GDP）增長從之前的高增長驟降為2.2％，2013年為4％，2014年為2.9％。如此低的經濟增幅對於經濟發達國家來說尚可接受，但對於一個新興國家則是無法接受的。2014年是進入21世紀後土耳其經濟形勢最差的一年，隨著經濟的停滯，2014年土耳其通脹率達到8.17％，較2013年上升0.68個百分點，遠高於土央行5％的通脹控制目標，其中食品價格上升了14%，並帶動了整體物價上升。伴隨著經濟的停滯，土耳其失業問題日益嚴重，2014年年初時土耳其的失業率已突破10%，青年人失業率更是高達18%，東部和東南部地區青年人失業率達30%。而在吸引國外投資流入方面，根據土耳其政府公佈的資料顯示，2011年土耳其吸引國外直接投資達161億美元，但到2014年時這一數字則降至125億美元。此外，至2015年8月已有超過200萬難民逃離敘利亞進入土耳其，因此土耳其不得不增加超過35億美元的開支。國內社會的動盪，也導致了土耳其今年第三季度旅遊收入同比下降4.4％、前9個月吸引外國遊客數量同比下降1.1％。

就在土耳其經濟與社會發展逐漸陷入困境的當前，在今年6月的議會選舉中未獲得多數議席、並與其他政黨組閣失敗的正義與發展黨，在11月1日土耳其議會的重新選舉中，贏得了國會550個議席中的316個，比6月份大選時多獲得58席，重新獲得了獨立組閣機會。這次選舉對土耳其經濟不啻為一個利好消息，將在短期內消除近兩年來政局動盪對經濟的負面影響。與此同時，土耳其也急需外國資金的進入，從而保持國內經濟能夠長期穩定的發展。2011年時，中國已是土耳其第三大交易夥伴和第一大進口國，“一帶一路”倡議的提出，更是恰逢其時地給土耳其政府帶來了經濟復蘇的希望。10月27日，土耳其經濟部長在其國內媒體《世界報》上撰文，期待習近平率團赴土參加G20峰會，期望中國能夠在大型基礎設施項目、亞投行項目融資、土耳其自由貿易區建設領域同該國展開合作。

三、中國與土耳其的人文交流亟待夯實

在近代的中土人文交流中，中國穆斯林扮演著重要的角色。回族近代教育改革家王寬阿訇、抗日戰爭時期王增善先生領導的“中國回教近東訪問團”都曾前往土耳其訪問，並有效促進了中土民間友誼的培育。

新中國建立後，在朝鮮戰爭中，作為北約組織的成員國，土耳其曾派出一支部隊參加了美國領導的“聯合國軍”，土耳其士兵與中國人民志願軍發生了激烈交戰，由此雙方間構建起彼此負面的印象，在中方看來，土耳其不過是美帝國主義的“走狗”，而土耳其也一度將中國曲解為共產主義的“邪惡之敵”。

直到1971年中土建交後，兩國的人文交流才得以正常，並取得了可喜的成就。1973年，中國參加了土耳其伊茲密爾國際博覽會；1974年土耳其阿納多盧國家通訊社社長訪華，與新華社簽訂“新聞合作協定”；1979年，中國首次派出文藝代表團訪問土耳其問土耳其進行巡迴演出；1980年後，中土兩國政府連續簽訂了六個年度文化交流計畫，進一步促進了兩國在人文領域的合作；1981年，北京各界人士懷著敬佩之情集會，紀念土耳其共和國的創始人凱末爾誕辰一百周年；2001年，土耳其成為中國公民旅遊目的地；2008年，中國作家代表團首次出訪土耳其，與土耳其部分小說家、詩人、劇作家進行了座談；2012年、2013年中土兩國分別在對方國家舉辦了“中國文化年”和“土耳其文化年”。

儘管中土人文交流處於不斷的深化之中，但近些年來“東突問題”卻成為了中土民間關係的主要挑戰，土耳其民眾對“東突問題”缺乏足夠和正確的認知，由此而對中國產生的負面印象仍然普遍存在。根據美國皮尤公司研究中心的調查資料顯示，土耳其人對中國的印象比印度人對中國的印象還要糟糕，在20國集團中，土耳其是最不喜歡中國的國家。

面對這一挑戰，中土兩國政府在2012年於土耳其舉辦了“中國·土耳其伊斯蘭文化展演”活動，這次展演活動在土耳其社會引起強烈反響，使土耳其民眾認知到中國伊斯蘭教傳播的是和平的思想、伊斯蘭文化已成為中國文化不可分割的一部分；2013年，該項活動又在中國舉行。通過宗教交流，土耳其對中國民族宗教政策的誤解得到了一定程度的糾正。

但僅僅借助於宗教交流，對於夯實中土人文交流是遠遠不夠的。鑒於與中國經貿關係的日益重要，土耳其國內已開設了3所孔子學院和1所孔子課堂，並且有5所大學開設了漢語專業課程、至少15所中小學開展了漢語教學活動，2015年4月，土耳其舉辦了首屆中國學研討會。相比土耳其人學習漢語的熱情，我國在土耳其語教學上還不夠積極主動。國內僅有北外、上外、中傳、洛外、西外等數所高校開設了土耳其語專業，且多為每4年才招生一次；開設有土耳其語課程的高校也是屈指可數。每當中土兩國聯合舉辦國際會議時，土方都有不少學者具有中文學習的經歷，但大多中方學者對土耳其語則是全無瞭解。只有通過增加中國赴土留學生、以及互換兩國大學教師與學者的人數，才能帶動更多的中國學者、記者、商人、民眾學習和認識土耳其文化，進而在學術交流、新聞採訪、商務活動、以及赴土旅遊中更好地與土耳其社會進行溝通，瞭解到土耳其民眾認知的誤區所在，從而正確傳播中國的國家形象與價值理念。

土耳其位置優越，政局穩定，經濟發展水準較高，是天然的地區戰略支點國家，也是中國高鐵海外第一單客戶。但是土國也存在諸多風險，威脅中國海外利益和未來投資，尤其“東突”問題將直接影響兩國“一帶一路”合作進程。

土在“一帶一路”中的地位和作用

土耳其地跨歐亞，扼守古絲綢之路西端，基礎設施完善，聯通歐亞非三大市場，經濟持續快速增長，是OECD 和G20成員，積極參與區域一體化和全球經濟治理，是中國共建“一帶一路”的重要合作夥伴。

土既是北約盟國也是穆斯林國家，熟悉地區事務，加入共建“一帶一路”將有助於形成示範效應，消除各方政治顧慮，降低投資風險。其次，土青年人口比例高，消費能力強，伊斯坦布爾3小時飛行圈內覆蓋9億多人口，產能消化和轉移能力突出。

再者，土高度依賴能源進口，致力於打造跨地區交通和能源中轉樞紐，因此在維護能源安全和地區穩定上與中國有共同利益，對國際大規模投融資的需求也將拓寬我外匯儲備的投資管道。最後，土在中亞地區具有傳統文化影響力，其主流意識形態溫和、務實，有助於抵消“一帶一路”沿線地區的極端思想，維護周邊安全和穩定。

中國在土投資情況

截至2014年，中企在土直接投資存量達到6.42億美元，領域從傳統的能源、礦業向農業、交通、新能源、金融和電信等擴展。在土投資設廠比較知名的中企有華為和中電光伏兩家。

華為於2002年在安卡拉註冊，現已成為當地知名通訊設備和服務供應商，招聘本地員工超過700人。中電光伏2012年進入土耳其，利用土歐盟市場國家地位，規避懲罰性關稅，產品主要銷往歐洲和北美。

至2014年，中國在土完成承包工程營業額19.43億美元，有超過30家中國工程承建企業和機械、融資配套服務商在當地設立代表處，如中國鐵建、機械進出口公司、東方電氣、國家開發銀行等。

安伊高鐵二期專案是中國高鐵海外第一單，於2014年1月竣工，合同總金額12.7億美元，由中國承建並提供融資。2015年5月，中國工商銀行完成對土紡織銀行75%股權收購，創下中企對土單筆最大投資記錄，被認為是兩國深化金融合作的里程碑。

建立根據地，廣攬千里馬

土耳其擁有綿長的海岸線，漁業發達，對船機和發電設備需求量大，經過多年的精心培育，目前濰柴在當地已形成發電設備與船機齊驅並駕的格局。為加大開拓力度，濰柴順勢而為成立土耳其公司，並規劃在當地自貿區建立頗具倉儲規模的配件中心庫，以土耳其為中心，將配件服務快速覆蓋至北非、歐洲等市場，以提高市場回應效率，降低服務成本。

在當地建立公司和配件中心庫，是濰柴進一步拓展當地市場的有力舉措。有著多年海外工作經驗的進出口公司歐洲區經理郝鋒告訴記者：“土耳其公司的成立，意味著我們從‘遊擊隊’升級成 ‘正規軍’，這不僅有利於我們紮根市場，尋找合作夥伴，還為我們引進當地人才提供平臺。”

人才當地化是濰柴開拓海外市場的一把利刃，他們的語言文化優勢和對市場的熟悉，在開拓陌生市場時尤其給力。土耳其小夥子ENCAN YAZICI，2014年7月加入濰柴土耳其銷售團隊。入職一年來，他開朗的性格、較高的職業素養，讓他快速融入了團隊，並在具體的業務中與中國同事配合良好，銷售業績頗佳，贏得了團隊的讚賞。作為歐洲團隊的負責人，郝鋒曾開玩笑地用“性價比高”來評價ENCAN YAZICI。經過一段時間的實踐，郝鋒對本土化人才的任用頗有想法：不僅要引進來，更要用起來，而且本土人才+中方人才的合理搭配，才是激發他們發揮各自能量的最佳路徑。在這個思路的指導下，土耳其公司將加大對當地人才的引進，為未來開拓商用車配套領域做好人才儲備。

管道優中選優，推廣不拘小節

管道建設是濰柴耕耘海外市場的重中之重。什麼樣的經銷商是最合適的?需要開發多少家經銷商才能達到最佳狀態?

經過多年的探索，土耳其公司有著自己的判斷原則。在他們看來，除了要考慮經銷商的實力外，是否高度認可濰柴產品，能否與濰柴達成高度協調的作戰方案，十分重要。“經銷商是我們的親密夥伴，同時也存在著利益博弈，我們既要保證他們的利益，更要引導他們主動維護濰柴品牌形象，做市場推廣時，不做一錘子買賣，而是考慮長遠的合作利益。”

在發展合作夥伴的數量上，土耳其公司奉行“走得穩比走得快更重要”的原則，不盲目推進，將當前實力與中長期規劃相結合，理性分佈管道點，集中發力培育2-3家重要合作夥伴。特別是在競爭激烈的商用車領域，選擇一家合適的OEM廠，尤為重要。對此，土耳其公司已有自己的行動計畫，今年六七月份，土耳其公司邀請了當地一家頗有影響力的卡車廠到濰柴總部參觀考察，濰柴的規模和實力讓這家卡車廠的高層頗為震撼，並表示了深層次合作的意願。

推廣活動是開拓市場的“常規動作”，但土耳其公司卻把這些“常規動作”打得頗為“不拘小節”。土耳其沿海鄉鎮分佈著大量的漁民，他們都是潛在的終端客戶。

由於路途遙遠、分佈較散，在大城市做大型展會活動等，影響力往往輻射不到鄉鎮。面對這一空白點，土耳其公司聯合經銷商將產品宣傳車開到鄉鎮，讓漁民近距離觀摩產品，瞭解濰柴的技術和服務。“移動宣傳車成本低，效果好，當場下訂單的漁民絡繹不絕。不僅拉近了濰柴和終端客戶的關係，而且還是一次很好的市場調研，為我們未來的產品定價和推廣定位提供了寶貴的資料支撐。”　

土耳其公司還提出了“最合適的客戶”的概念，他們認為，用精良的產品和精心的服務培育一名“最合適的客戶”，帶來的效果不比其他推廣方式差。“最合適的客戶，某種程度上說，也是我們最有力的宣傳員，他們在客戶群中的影響力非常大。目前，在各細分市場，這樣的客戶正逐漸形成。”

根據 人民日報等採編【版權所有，文章觀點不代表華發網官方立場】

來源：華發網中文版